Jak wypromować sklep internetowy bez ryzyka

Data aktualizacji: 24.04.2024

Jak wypromować sklep internetowy nie ponosząc ryzyka straty? Inwestuj tylko w te kanały reklamowe, które są najbardziej opłacalne.

Sklep internetowy to serwis online, który umożliwia kupowanie i sprzedaż produktów przez Internet. Posiadanie własnego sklepu online oznacza, że masz własną witrynę internetową, na której sprzedajesz produkty fizyczne lub cyfrowe.

Sklep internetowy to część handlu elektronicznego, część e-commerce. Czym jest wobec tego e-commerce? Najkrócej mówiąc to handel w Internecie.

Według Organizacji Współpracy Gospodarczej w Rozwoju wszystkie transakcje wykonywane za pomocą e-commerce to „sprzedaż lub zakup dóbr lub usług przeprowadzona za pośrednictwem sieci komputerowych, przy użyciu metod wyspecyfikowanych i zaprojektowanych do celów odbierania i składania zamówień. Dobra lub usługi są dostarczone za pomocą tychże metod, natomiast płatność i dostawa nie muszą odbywać się online. Uczestnikami transakcji e-commerce mogą być przedsiębiorstwa, gospodarstwa domowe, osoby fizyczne, rządy państw, a także organizacje publiczne lub prywatne”. O tym, jak wygląda rynek e-commerce w Polsce i nie tylko pisaliśmy w artykule „E-commerce – czy warto rozkręcić go w Polsce?”.

Czy warto działać na rynku e-commerce w Polsce?

Samo posiadanie sklepu internetowego nie oznacza, że będziesz na nim zarabiać. Wręcz przeciwnie, wiele osób działających w branży e-commerce, szybko zderza się z rzeczywistością, która wcale nie jest kolorowa. Rynek e-sklepów jest ogromny i z każdym rokiem powiększa się coraz bardziej. Raport Gemius Polska i Izby Gospodarki Elektronicznej „E-commerce w Polsce 2020” wskazuje, że w 2020 aż 73% ankietowanych kupuje online!

Nic więc dziwnego, że coraz większa ilość właścicieli punktów stacjonarnych decyduje się otworzyć swoje internetowe przestrzenie, a także sporo zupełnie nowych osób, chce zacząć karierę w e-handlu. Musisz więc być przygotowany na wszystko i poznać nieco rynek, zanim w ogóle podejmiesz decyzję czy jest to opcja dla Ciebie, czy też nie. Chcesz wiedzieć, co jest ważne przy tworzeniu sklepu internetowego? Sprawdź nasz artykuł „Sklep Internetowy – jak stworzyć dobrze działający biznes?”.

Jak wypromować sklep internetowy – od czego zacząć?

Jak wypromować sklep – określ grupę docelową

Pierwszą kwestią, którą musisz określić, jest grupa docelowa. Bez tego punktu nie ma sensu przechodzić dalej, gdyż to na nim oprzesz całą późniejszą strategię. Grupa docelowa to inaczej target, czyli osoby, do których będziesz kierował swoją komunikację. Musisz więc zadać sobie wiele pytań ich dotyczących. Konieczne jest, aby określić m.in. ich:

• Wiek
• Płeć
• Status materialny
• Zainteresowania
• Potrzeby
• Oczekiwania
• Frustracje
• Sposoby podejmowania decyzji zakupowych
• Czynniki wpływające na wybieranie jednych sklepów zamiast drugich
• Preferowany sposób komunikacji (luźny, poważny, „na Ty”, „na Pan” itd.)

Persony i DNA marki 

Warto wspomóc się tworzeniem person, czyli „wymyślonych osób”, które są odzwierciedleniem Twojego idealnego klienta. Takiemu profilowi wymarzonego klienta należy nadać imię i nazwisko, dołączyć zdjęcia i stworzyć pełen opis jego preferencji, zachowań, potrzeb i oczekiwań. Pamiętaj, że w ramach jednego biznesu może wyłonić się kilka person, jednak do każdej z nich będziesz musiał dopasować inny sposób komunikacji. Persony możesz opisywać samodzielnie odręcznie czy za pomocą komputera lub posiłkować się różnymi miejscami w sieci, które umożliwiają stworzenie takiego wizerunku, np. makemypersona.com.

DNA marki to kolejna rzecz, którą należy dokładnie opracować. Co to oznacza? Musisz wiedzieć co i komu chcesz sprzedawać, jaki będzie charakter Twojej marki, z czym będzie wiązana przez klientów, jakie aspekty sprzedaży będą dla Ciebie najważniejsze. Wiąże się to znacząco z grupą docelową, gdyż to na bazie DNA tworzyć będziesz profil swojego idealnego klienta.

DNA marki na przykładzie firm odzieżowych

Prawidłowe określanie specyfiki firm świetnie widać w przemyśle odzieżowym:

• Chanel to firma luksusowa, która kojarzy się z elegancją, prestiżem i ponadczasowymi krojami. Jako że jej produkty są drogie, nie jest to marka dla kobiet zarabiających średnią krajową, a ze względu na swój profil odzieżowy nie nadaje się także dla młodych osób, nawet jeśli stać by ich było na jej produkty.
• Zara z kolei to sklep sieciowy, jednak postrzegany jako ten z nieco wyższej półki. Odzież i dodatki są tam w zróżnicowanych cenach, ale nie można uznać ich za bardzo tanie. Zwykle klientami tego sklepu są osoby w wieku 18-30, czyli takie, które lubią ładne, modne, ciekawe ubrania, które niejednokrotnie imitują odzież od topowych projektantów, a do tego pracują na siebie, więc mogą pozwolić sobie na wydatek rzędu 400 zł za sukienkę czy marynarkę.
• Sinsay natomiast to tania marka odzieżowa, gdzie można kupić rzeczy już za kilka złotych. Skierowana jest do młodzieży, która zaoszczędzone z kieszonkowego pieniądze czy też za wypłatę otrzymaną w zamian za wakacyjną pracę, może w pełni wyposażyć swoją garderobę.

Każda z wymienionych wyżej firm doskonale zna DNA swojej marki, a dzięki temu wie, do kogo (jakiej persony) kierować przekaz. Skoro wie, do kogo kieruje swoje produkty, tym trafniej tworzy reklamę i dobiera kanały dotarcia z nią do klienta.

W dzisiejszych czasach nie ma już miejsca na markę „dla każdego”, dlatego tak istotne jest określenie grupy docelowej swoich produktów. Dla jednych klientów ważna jest kwestia ceny (tanie/drogie) czy prestiżu i to decyduje o finalnych zakupach w tym, a nie innym sklepie. Dla innych wartością główną może być np. świetna polityka zwrotów (jak Zalando), asortyment wyłącznie od lokalnych producentów (np. MoreMoi) czy ekspresowa, darmowa dostawa pod drzwi (np. CCC czy Hebe).

Jak wypromować sklep – określ cel kampanii reklamowej

Cele kampanii reklamowej musisz określić bardzo dokładnie, bo tylko to pozwoli Ci na dogłębną analizę wyników. Bardzo często działania promocyjne nie przynoszą bezpośredniej korzyści w postaci wzrostu sprzedaży, bo na tym przecież prowadząc sklep, najbardziej nam zależy. Po każdym takim działaniu należy bardzo dokładnie przeanalizować, dlaczego tak się stało. Czy kampania jest nieudana, czy jednak przyniosła inne korzyści, które pośrednio przełożą się lub mogą przełożyć na sprzedaż.

Najważniejsze jest, aby nie zniechęcać się po pierwszych nieudanych działaniach reklamowych. Warto traktować pierwsze kampanie jako testy dla swoich produktów. Nie każdy kanał marketingowy okaże się trafiony, ale warto przetestować jak najwięcej możliwości, aby móc zestawić wyniki i podjąć decyzję o kierunku dalszych działań.

W e-commerce świetnie sprawdza się zasada małych kroków. Jak więc reklamować sklep internetowy? Działać sukcesywnie i systematycznie według jasno określonego planu. Najpierw musisz poinformować swoją grupę docelową, że sklep w ogóle on istnieje. Później konieczne jest zdobycie ich zainteresowania oferowanymi produktami i zaufania co do warunków ich sprzedaży. Następnie ważne jest zdobycie sympatii i przekonania do zakupów właśnie w tym sklepie.

To rozbudowana wersja lejka sprzedażowego, która zakłada cztery kroki: poznaj mnie, polub mnie, zaufaj mi, zapłać mi. Tak więc w określaniu celów kampanii reklamowej musisz skupić się nie tylko na tym, czego Ty potrzebujesz, ale także, na jakim etapie rozwoju firmy jesteś i co, będzie dobrze postrzegane przez Twoich odbiorców.

Jak wypromować sklep – budżet to podstawa

Określenie budżetu jest jedną z najtrudniejszych kwestii. Wiele osób pomija ten krok, a później okazuje się, że wydatki na promocje przerosły ich możliwości i sprawiły, że sklep zadłużony jest już na starcie. Właśnie dlatego najpierw zastanów się, ile maksymalnie możesz przeznaczyć na reklamę, aby móc wykonać także wszystkie opłaty. Później zastanów się, na czym możesz zaoszczędzić. Może potrafisz samodzielnie robić piękne infografiki i nie potrzebujesz do tego specjalisty? A może reklama na TikToku nie jest odpowiednia dla Twojego targetu? Pamiętaj jednak, aby nie zmniejszać maksymalnie kosztów na reklamę, gdyż jest to tylko pozorna oszczędność.

Jak wypromować sklep internetowy bez ryzyka?

Jak skutecznie wypromować sklep internetowy bez ponoszenia ryzyka? Skutecznych sposobów na promocję sklepu jest wiele, ale praktycznie każdy z nich jest obciążony mniejszym lub większym ryzykiem poniesienia nakładów bez korzyści w postaci zysków ze sprzedaży. Jednym kanałem marketingowym, który gwarantuje zysk z poniesionych nakładów, jest afiliacja. Nie oznacza to jednak, że jest działaniem, które powinno być prowadzone jako jedyne. Wręcz przeciwnie. Tylko symultaniczne prowadzenie promocji sklepu w kilku kanałach daje gwarancję powodzenia. Ważne jednak jest, aby umiejętnie wybrać dla swojego biznesu te najbardziej opłacalne i współdziałające ze sobą tak, aby sprzedaż w sklepie rosła.

7 najpopularniejszych sposobów reklamowania sklepów online

Afiliacja

Afiliacja to w najprostszych słowach zarabianie na polecaniu, gdzie wydawca zarabia prowizje od sprzedaży polecanych online produktów ze sklepu reklamodawcy, a reklamodawca zarabia, bo sprzedaje więcej w swoim sklepie dzięki poleceniom wydawcy. Proces polega na tym, że wydawca, który posiada jakąś przestrzeń w Internecie, np. bloga, profil w social media czy porównywarkę cenową, wstępuje do programu partnerskiego reklamodawcy, czyli właściciela e-commerce. Następnie na swoich płaszczyznach umieszcza linki afiliacyjne dla swoich użytkowników. Jeżeli użytkownicy zrobią zakupy, korzystając z linku, opłacą zamówienie, odbiorą je i nie zwrócą – sklep odnotowuje sprzedaż, a wydawca otrzymuje prowizję za dokonaną transakcję.

Zalety:

• reklamodawca płaci tylko za efekt (model Cost Per Sale)
• brak kosztów, gdy nie ma efektów w postaci sprzedaży
• reklamodawca sam określa wysokość prowizji, jaką dzieli się z wydawcą
• relacja win-win, zyskuje reklamodawca jak również wydawca
• promocja na różnorodnych serwisach jednocześnie
• promocja produktów reklamodawcy poprzez różnorodne narzędzia afiliacyjne i reklamowe
• możliwość współpracy zarówno z małymi, jak i z dużymi wydawcami w modelu efektywnościowym

Wady:

• aby dobrze prowadzić działania afiliacyjne, trzeba zaangażować się w rozwój swojego programu partnerskiego i sprawnie odpowiadać na potrzeby wydawców

Google Ads

Google Ads to jedna z najpopularniejszych form reklamy internetowej. Wszelkie kreacje promocyjne, które widzisz wpisując frazy w Google (zarówno te ze zdjęciami, jak i czysto tekstowe w wynikach wyszukiwania), a także te na różnych portalach zewnętrznych będących partnerami Google, to właśnie reklamy pochodzące z panelu Google Ads. Promocja sklepu internetowego poprzez reklamy Adwords polega na płatności naliczanej tylko za kliknięcie w reklamę.

Zalety:

• płacisz tylko za kliknięcie, czyli przejście do sklepu
• możesz stworzyć różne kreacje reklamowe (w tym te na Youtube)
• masz dostęp do bogatych statystyk
• możliwość śledzenia ścieżki konwersji
• dużo sieć portali, na których może pojawić się Twoja reklama

Wady:

• ryzyko „przepalenia” budżetu (kliknięcie w reklamę i przejście do sklepu nie oznacza zakupu)
• duża konkurencja na rynku generuje wysokie stawki za kliknięcie
• koszty rosną wraz z dużą konkurencją bez gwarancji większej sprzedaży

Pozycjonowanie

Pozycjonowanie, inaczej SEO (Search Engine Optimization), to kompleksowe działania, które prowadzą do uzyskania wysokich pozycji w wynikach wyszukiwania Google. Oprócz tego ich zadaniem jest generowanie konwersji w postaci zakupów, chociaż zwykle ich wpływ jest pośredni. Pozycjonowanie polega m.in. na linkowaniu w różnego rodzaju jednostkach contentowych na określonych frazach do konkretnych sklepów, produktów czy artykułów.

Zalety

• obecność w organicznych wynikach wyszukiwania (nie jest to możliwe do zrobienia przy pomocy Google Ads)
• płatności odbywają się jednorazowo lub cyklicznie (abonament), ale nie płaci się za każdą sprzedaż, kliknięcie czy pozyskanego klienta
• długotrwały efekt, który utrzymuje się często nawet po zaprzestaniu działań
• wzbogacenie treści strony (ze względu na konieczność tworzenia nowych jednostek contentowych)

Minusy

• na zauważalne efekty trzeba czekać od kilku do nawet kilkunastu miesięcy
• wymaga dużo czasu, zaangażowania i śledzenia trendów

Social media – Facebook Ads

Media społecznościowe to idealne miejsce, aby wypromować sklep internetowy. Po pierwsze wszelkie profile są świetnym miejscem, które bezpłatnie pozwalają zbudować pewne relacje z odbiorcami. Np. strona na Facebooku często umożliwia bezpośrednią komunikację na linii klient – sklep internetowy, a także pełni funkcję informacyjną, np. dotyczącą nowych dostaw, godzin otwarcia czy asortymentu sklepu. Instagram z kolei może służyć jako miejsce, z którego klienci mogą dowiedzieć się czegoś więcej na temat zaplecza sklepu, osób, które go tworzą i poszczególnych produktów.

Zastanawiasz się jak reklamować sklep internetowy na Instagramie lub Facebooku?

Otóż oba te dwa portale posiadają jeden system reklamowy – Facebook Ads, na którym udostępniają możliwość stworzenia płatnych kreacji promocyjnych. Możesz wybrać tam cel swojej reklamy, sprecyzować grupę docelową i przygotować odrębne treści dla każdej z nich. Oczywiście Facebook i Instagram to nie jedyne portale społecznościowe (choć najpopularniejsze), z których możesz skorzystać w celu promowania czy rozwijania relacji ze swoimi klientami. Do Twojej dyspozycji pozostaje także np. Youtube (reklamy zarządzane przez Google Ads), LinkedIn, Twitter, TikTok czy Snapchat.

Zalety:

• duża liczba użytkowników, do których możesz dotrzeć
• niski koszt kliknięcia w reklamę
• Ty decydujesz, jak się rozliczasz (za kliki lub za wyświetlenia)
• intuicyjny kreator reklam
• łatwość określenia grupy docelowej
• udogodnienia dla sklepów

Wady:

• niski zasięg organiczny (raczej tylko płatne źródła trafiają do użytkownika)
• ryzyko otrzymania negatywnego feedback’u do reklamy

Influencer Marketing

Influencer Marketing to wszelkie działania marketingowe, które opierają się na współpracy firm i influencerów. Zatem wszelkie filmy sponsorowane na Youtube, oznaczone jako współpraca zdjęcia na Instagramie z reklamą czy InstaStories, w którym ktoś mówi o produktach danej marki ze względu na podjętą współpracę to influencer marketing.

Pamiętaj jednak, że nie każde polecenie czegoś przez osobę znaną musi wiązać się z tym, że jest to treść sponsorowana.

Oczywiście marki współpracują z influencerami nie od dziś i jest to naturalne, jednak często twórcy polecają coś od siebie, kupują produkty sami czy wyjeżdżają w dane miejsca za własne pieniądze, a polecają coś, bo uznali to za godne takiej rekomendacji.

Zalety:

• dotarcie do sprecyzowanej grupy odbiorców,
• wielkość grupy odbiorców zależy od tego, jakiego influencera wybierzesz (są tacy, którzy mają milion subskrybentów, a także tacy, którzy mają kilka tysięcy),
• zbudowanie wiarygodności marki,
• marketing budowany na relacjach.

Wady:

• stosunkowo wysokie koszty współpracy,
• czasochłonność (nawiązanie relacji, stworzenie spójnego contentu i dopasowanie wspólnych działań zajmuje sporo czasu),
• ryzyko niepowodzenia działań w przypadku kampanii niespójnej z wizerunkiem freelencera.

E-mail marketing

Pewnie niejednokrotnie słyszałeś, że e-mail marketing to już przeżytek. Rzeczywiście, jest on już nieco mniej popularny, ale wcale nie oznacza to, że jest nieskuteczny. Odpowiednio zaplanowana sensowna strategia, która nie sprawia, że użytkownicy są przytłoczeni nadmiarem nieistotnych dla nich informacji, może znacznie przyczynić się do wypromowania sklepu internetowego.

Warto budować swoją bazę mailową nie tylko z powodu tego, że możesz wysłać newsletter czy informację o promocji. Wyobraź sobie, że budzisz się któregoś dnia, a Facebook, Instagram i wszelkie inne media społecznościowe nie działają. Co więcej, padła też Twoja strona internetowa. Co zrobisz w takiej sytuacji? No właśnie! Wyślesz maila do klientów, który poinformuje ich, że nadal działasz, a problemy są tylko chwilowe.

Kontakty na Facebooku i Instagramie należą do Marka Zuckerberga, więc może on w jednej chwili pozbawić Cię możliwości kontaktu z klientami, a Twoja strona internetowa może zostać zhackowana. Podobnie z innymi mediami społecznościowymi. Warto więc być zabezpieczonym.

Zalety:

• własna, niezależna baza odbiorców
• możliwość wysyłania spersonalizowanych wiadomości
• możliwość skłonienia klientów, aby powrócili do sklepu
• budowanie relacji z klientami

Wady:

• sprostanie wszystkim wymogom prawnym (GIODO, RODO itd.)
• koszty, które trzeba ponieść za korzystanie z programów mailingowych

Content marketing

Content marketing to ostatni, ale nie mniej ważny, sposób na reklamę sklepu internetowego. Otóż publikacja wartościowych treści w Internecie (niezależnie czy na blogu, czy w social mediach) to okazja do edukowania, motywowania, zainteresowania i angażowania w budowanie relacji klienta. Wysokiej jakości materiał może sprawić, że zyskasz nowych kupujących, którzy polecą Cię dalej. W przypadku content marketingu sporo możesz osiągnąć bez włożenia jakichkolwiek pieniędzy. Oczywiście, jeśli sam nie potrafisz pisać i nie jest to Twoja mocna strona, musisz oddać te działania specjalistom (content managerom czy copywriterom).

Zalety:

• na początku wystarczy czas i umiejętności, aby go realizować
• pozwala zaciekawić i zatrzymać klienta
• zwiększa szansę na pozyskanie nowych klientów
• wspiera pozycjonowanie sklepu

Wady:

• czasochłonność
• wymaga umiejętności i kreatywności
• generuje dodatkowe koszty, jeśli zlecasz go podmiotom zewnętrznym

Jak reklamować sklep internetowy – analiza wyników to podstawa!

Reklamowanie sklepu internetowego może odbywać się na wielu kanałach jednocześnie, wspomagając się nawzajem. Nie przyniosą one pożądanego efektu, analizy postępów i wyników. Każdy z paneli reklamowych (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, itp.) posiadają bardzo dogłębne statystyki dotyczące tego, jakie wyniki wygenerowała dana jednostka reklamowa. Analizowanie każdej liczby, porównywanie jej z innymi statystykami i wyciąganie wniosków to klucz do przemyślanej reklamy, która rodzi zyski. Warto też wspomagać się różnego rodzaju programami, które umożliwiają analizę danych. Są to:

Google Analytics

Google Analytics, czyli narzędzie, które udostępni Ci wiele informacji niezbędnych do przeanalizowania skuteczności prowadzonych przez Ciebie działań reklamowych, szczególnie jeśli robisz to wielotorowo. Z panelu Google Analytics wyczytasz m.in.:

• jaki jest ruch na Twojej stronie
• ile osób dokonało zakupu
• jak wyglądała ścieżka zakupowa użytkowników
• skąd bierze się ruch na Twojej stronie (np. z social media, z reklamy płatnej lub właśnie z wyszukań organicznych, lub linków zewnętrznych)
• jak przedstawia się demografia użytkowników
• jaki jest współczynnik zaangażowania użytkowników
• ile czasu użytkownicy spędzają na Twojej stronie
• które podstrony są najpopularniejsze i wiele innych

Google Search Console, Mobile-Friendly Test i PageSpeed Insights

To kolejne bezpłatne narzędzie, dzięki któremu sprawdzisz indeksację strony oraz błędy, które się na niej pojawiają. Poza tym będziesz mógł zweryfikować linki przychodzące do witryny i frazy, po których wpisaniu konkretna strona się pojawia. Co więcej, jest tam także informacja o tym, ile dane słowa kluczowe generują kliknięć. Jest to bardzo ważne, ponieważ sprawnie działająca, widoczna strona internetowa sklepu to podstawa tego, że klienci chętnie jej używają. Warto zwrócić także uwagę na to, jak dynamiczna jest witryna zarówno na komputerach, jak i na urządzeniach mobilnych. Możesz to sprawdzić, używając darmowych narzędzi Mobile-Friendly Test i PageSpeed Insights

Programy monitorujące pozycje

Jeżeli decydujesz się na pozycjonowanie, konieczne będą także narzędzia, które będą monitorować pozycje poszczególnych fraz w wyszukiwarce. Są to np. SeoStation oraz Senuto. Obie te opcje są płatne, ale czasami warto w nie zainwestować, aby wiedzieć, czy to, co robisz, ma jakikolwiek sens.

Jak reklamować sklep internetowy – samodzielnie czy poprzez agencję?

Możesz wypromować swój sklep internetowy samodzielnie lub zwrócić się do specjalistów – agencji lub freelancera, którzy znają temat od podszewki. Od czego zacząć? Aby móc współpracować z zewnętrzną firmą, musisz posiadać na to budżet. Usługi tego typu nie są najtańsze, ale ich cena jest warta tego, co otrzymujesz. Specjaliści w zakresie marketingu dla e-commerce oddają swoją wiedzę, kompetencje i umiejętności po to, aby Twój sklep stał się chętnie odwiedzany, a sprzedaż wciąż pięła się ku górze.

Jeśli jednak wiesz, że masz czas, chęci i odpowiedni poziom zaangażowania, możesz spróbować wypromować swój sklep. Musisz liczyć się z tym, że musisz ciągle szkolić się, zdobywać wiedzę i sprawdzać co w sieci piszczy, gdyż marketing internetowy zmienia się na tyle dynamicznie, że z roku na rok, a nawet z miesiąca na miesiąc, skuteczniejsze mogą okazywać się inne działania.