Jednym z najefektywniejszych sposobów na zwiększanie sprzedaży jest marketing afiliacyjny. O tym, co najistotniejsze w afiliacji i jak wykorzystywać marketing afiliacyjny w sklepach internetowych, opowiada Ewa Dudek, CEO sieci afiliacyjnej webePartners, w rozmowie z Justyną Bakalarską, autorką książki „Marketing wartości”.

Justyna Baklarska: Dlaczego warto postawić na marketing afiliacyjny? Jak sprzedawać więcej w sklepie online przy zachowaniu optymalnych wydatków na promocję?

Ewa Dudek: Idealnym rozwiązaniem z perspektywy właściciela sklepu internetowego są narzędzia i metody promocji, za które płaci w momencie osiągnięcia efektu, w tym przypadku zrealizowanej sprzedaży. Takie możliwości daje marketing afiliacyjny i dlatego podbija serca reklamodawców.

Internet to najbardziej mierzalne medium. Dzięki systemom trackingowym i analitycznym możemy ocenić skuteczność każdego, nawet najmniejszego działania w sieci. Możemy precyzyjnie docierać do wyznaczonych grup docelowych, analizować i oceniać potencjał oraz zaangażowanie każdej z grup. Dlatego dynamicznie zmieniają się nie tylko metody prowadzenia kampanii marketingowych, ale również sposoby ich rozliczania.

Czym jest marketing afiliacyjny?

Marketing afiliacyjny (marketing partnerski) jest zwany marketingiem efektywnościowym, bo daje pewność reklamodawcy, że zapłaci tylko za tylko te działania, które dostarczają mu mierzalne efekty. Przy sprzedaży w sieci oprócz narzędzi niezwykle ważna jest także strategia – jakie miejsce powinien zajmować tu marketing afiliacyjny?

Marketing partnerski (Affiliate Marketing), dzięki narzędziom, jakie udostępnia, bezpośrednio wpływa na zwiększenie sprzedaży online. Jest to wartość sama w sobie. Jednak największą wartość, jaką daje, o czym bardzo często reklamodawcy zapominają, jest sieć różnorodnych wydawców.

Model takiej reklamy internetowej jest realizowany głównie poprzez sieci afiliacyjne, czyli sieci skupiające setki, tysiące, a nawet dziesiątki tysięcy afiliantów (wydawców). Marketing afiliacyjny to budowanie własnej sieci wydawców, którzy podejmują z reklamodawcą niezależną współpracę. Dzięki temu możemy wypracowywać z nimi najskuteczniejsze obszary działań. Daje to systematyczne zwiększanie sprzedaży, a także realizowanie za ich pośrednictwem niestandardowych akcji sprzedażowych i promocyjnych.

Marketing afiliacyjny jest działaniem strategicznym. Współpracę z wydawcami podejmuje się w ramach programu partnerskiego. Prowadzenie programu partnerskiego ma sens w długim wymiarze czasowym, docelowo przez cały okres prowadzenia biznesu online. Program partnerski rośnie razem z firmą, bo systematycznie rośnie sieć wydawców dołączających do programu, którzy promują ofertę reklamodawcy.

Co odróżnia marketing partnerski od performance marketingu?

Performance marketing (marketing efektywnościowy) realizuje cele i dostarcza określone, policzalne efekty. Zasadniczo każda z form marketingu internetowego ma realizować założone cele, ale nie zawsze ich realizacja jest w pełni mierzalna i policzalna. Rezultaty w performance marketingu muszą być mierzalne i tylko takie są rozliczane. Od reklamodawcy zależy, jaki efekt, czyli jaka reakcja użytkowników na reklamę, jest dla niego najważniejszy, oraz, co chce osiągnąć poprzez kampanię:

• zwiększyć liczbę wejść na swoją stronę,
• pozyskać reakcję w postaci wypełnienia formularza lub pozostawienia danych kontaktowych czy
• sprzedaż produktów bądź usług.

Gdy zostaje określony cel, wówczas dobierany jest rodzaj działania i narzędzia, aby ten cel osiągnąć. Tak więc każda kampania marketingowa, które rozlicza osiągnięte efekty, to performance marketing.

Jeśli chodzi o marketing afiliacyjny, to jest on jednym z działań, które realizuje założenia marketingu efektywnościowego, czyli dostarcza mierzalne efekty. Tym, co wyróżnia afiliację, jest fakt, że cele realizuje się przy współpracy z afiliantami, czyli wydawcami różnorodnych serwisów internetowych, podejmujących współpracę w modelu „za efekt” w ramach programu partnerskiego reklamodawcy.

Drugą bardzo istotną rzeczą jest to, że afiliacja nie służy do realizacji krótkich kampanii i osiągania szybkich efektów. Jak już wspominałam, to działanie długofalowe, które systematycznie wpływa na wzrost sprzedaży wraz ze zwiększającym się zaangażowaniem wydawców.

Jakie cele możemy realizować przy pomocy programu partnerskiego?

Korzystając z rozwiązań marketingu partnerskiego, realizuje się zazwyczaj te najtrudniejsze cele. Od pozyskania pełnych danych kontaktowych potencjalnych klientów, do sprzedaży usług i produktów reklamodawcy w sklepie internetowym. Aby je osiągnąć, trzeba docierać z reklamą bardzo precyzyjnie, do ściśle określonych grup docelowych. Dzięki temu osiągane konwersje są wysokie, co przekłada się na realne zyski dla reklamodawców.

Marketing afiliacyjny to przede wszystkim precyzyjne łączenie reklamodawców z odpowiednimi wydawcami. Wyspecjalizowane są w tym sieci afiliacyjne, które współpracują z różnorodnymi wydawcami. Znają ich zasięgi, grupy docelowe i na bazie doświadczenia wiedzą, którzy wydawcy generują najwięcej akcji w określonych kategoriach produktowych czy usługowych.

Należy zawsze pamiętać, że najistotniejszym czynnikiem w marketingu afiliacyjnym jest wydawca. Jego umiejętności przekonania własnej grupy odbiorców do określonego działania decyduje o tym, czy współpraca przyniesie korzyści każdej ze stron. To wydawca bierze na siebie ryzyko prowadzonych działań. Jeśli nie dostarczy określonego efektu, nie otrzyma wynagrodzenia, a tym samym reklamodawca nie zwiększy sprzedaży.

Model efektywnościowy jest jednym z najtrudniejszych modeli współpracy, ale przy trafnym połączeniu wydawców z reklamodawcą, opłacalny dla wszystkich.

W jakich obszarach działań można wykorzystać marketing afiliacyjny?

Marketing afiliacyjny to współpraca z wydawcami, czyli serwisami, które wypracowują efekty w oparciu o własne modele biznesowe. Wydawcami są:

• branżowe serwisy tematyczne (np. modowe, lifestylowe),
• porównywarki cenowe,
• serwisy rabatowe i cashbackowe,
• blogerzy, vlogerzy, YouTuberzy,
• właściciele baz mailingowych,
• webmasterzy,
• systemy retargetingu,
• aktywni użytkownicy social mediów.

Z każdym typem wydawcy można wypracować taki obszar działań, który przy użyciu odpowiednich narzędzi, będzie dla reklamodawcy najbardziej skuteczny.

Bezpośrednie przełożenie na sprzedaż to umiejętna prezentacja produktów, w przeciwieństwie do nachalnego nawoływania do zakupu, którego w afiliacji świadomie unikamy. Można więc śmiało stwierdzić, że marketing afiliacyjny to marketing produktów.

Jak marketing afiliacyjny wygląda w praktyce?

Dla przykładu serwisy tematyczne budują społeczności wokół konkretnych zainteresowań (np. mody, sportu, technologii) i przedstawiają produkty z tej kategorii i linki partnerskie do nich w różnych zestawieniach. Użytkownik nie jest atakowany reklamami. Wręcz przeciwnie.

Otrzymuje to, czego właśnie w tej chwili szuka: najładniejszą kreację na wybraną okazję, najwygodniejsze buty na wyjazd w góry, najnowszy model smartfona. Użytkownicy serwisu nie mają świadomości, że jest to w istocie reklama. Podobnie działają influencerzy, którzy polecają produkty z branży, w jakiej wypracowali sobie miano specjalistów. W marketingu afiliacyjnym nie skupiają się na promocji samej marki, ale jej oferty.

To samo dotyczy serwisów rabatowych, na których internauci szukają promocji i kodów zniżkowych. Trafiają tam świadomie w poszukiwaniu najlepszych ofert. I to jest główny cel marketingu afiliacyjnego, wychodzić do użytkowników z ofertą produktów, których właśnie poszukują. Podawać reklamę w taki sposób, aby użytkownik nie zorientował się, że właśnie zadziałał pod jej wpływem i kierować ruch na stronę reklamodawcy.

Marketing afiliacyjny a wizerunek – jaki wpływ na PR mają partnerzy marketingowi?

Wszystko zależy od tego, na jakim etapie budowania wizerunku jest marka i co w danym momencie jest dla niej najważniejsze. Idealnie jest dbać o równomierny rozkład tych działań. Jednak w sytuacji gdy nie ma sprzedaży trudno myśleć o działaniach czysto wizerunkowych. W takiej sytuacji oczywistym wydaje się skupienie na odpowiednich działaniach afiliacyjnych.

Choć marketing afiliacyjny z założenia ma być szybkim sposobem na większą sprzedaż, a nie na wizerunek, to i tak wpływa bardzo mocno na jego budowę. Aby działania afiliacyjne były skuteczne i opłacalne dla wydawców, należy docierać z reklamą precyzyjnie. Dlatego do kampanii afiliacyjnych angażowane są branżowe serwisy tematyczne i specjaliści w swoich kategoriach. Mają mniejsze zasięgi niż duże serwisy wielotematyczne, ale za to wierne grono odbiorców, dla których ich opinia na wybrany temat ma znaczenie przy podejmowaniu własnych decyzji.

Ten wymiar marketingu afiliacyjnego, w szczególności współpraca z influencerami, ma duży wpływ na budowanie wizerunku marki.

Jak działa marketing afiliacyjny?

Od uruchomienia programu partnerskiego. Większość platform sklepowych ma wbudowany moduł programu partnerskiego, więc z technicznego punktu widzenia jest to bardzo proste. W warunkach programu należy określić stawki rozliczeniowe z wydawcami oraz jakie efekty należy dostarczyć (sprzedaż, lead kontaktowy czy inną akcję), aby otrzymać wynagrodzenie. Znając warunki programu, wydawcy decydują czy podejmą współpracę na zaproponowanych warunkach.

Należy mieć jednak świadomość, że sam fakt uruchomienia programu partnerskiego nie spowoduje automatycznej fali zgłoszeń do programu. Proces pozyskiwania wydawców jest mozolny, długotrwały, a tym samym kosztowny. Następnie, gdy uda się już wydawców zaangażować do promocji oferty w ramach programu, trzeba służyć wsparciem na każdym etapie współpracy i rozliczać się z każdym z wydawców osobno.

Rozsądnym rozwiązaniem jest zwrócenie się do sieci afiliacyjnej, która profesjonalnie zajmuje się prowadzeniem programów partnerskich. Jak wygląda prowadzenie programu partnerskiego w ramach sieci webePartners, jakie stoją wyzwania przed reklamodawcami, opowiadam na webinarze poświęconym wirtualnej sieci handlowców.

W tej chwili polskie sieci gromadzą od kilku do kilkunastu tysięcy wydawców, w zależności od tego, w jakiej branży sieć dedykuje swoje usługi. Uruchamiając program na platformie afiliacyjnej, reklamodawca od razu łączony jest z odpowiednimi dla niego wydawcami. Poza tym sieci nieustannie pozyskują do współpracy nowe serwisy, co pozwala na stały rozwój programu partnerskiego.

W ramach współpracy z siecią reklamodawca otrzymuje opiekuna programu, który rozwiązuje ewentualne problemy i pytania spływające od wydawców, a także podpowiada, z jakich narzędzi korzystać, aby rosła sprzedaż dzięki współpracy z wydawcami. Jeśli chodzi o rozliczenia, reklamodawca otrzymuje zbiorczą fakturę raz w miesiącu i nie musi martwić się o wypłaty dla każdego wydawcy z osobna.

Jak wybrać odpowiednią sieć afiliacyjną?

Istnieje kilka modeli rozliczania w marketingu efektywnościowym, jednak w kontekście sprzedaży dwa podstawowe to Cost Per Sale i Cost Per Lead. Dla reklamodawcy ważne jest, aby współpracował z siecią, która ma jasno sprecyzowany model działania, zgodny z celem, jaki chce osiągnąć.

Jeśli więc reklamodawca prowadzi sklep internetowy i chce zwiększyć sprzedaż w zamian za prowizję od sprzedaży (model Cost Per Sale), to powinien wybrać sieć, która specjalizuje się właśnie w tym modelu. W takim przypadku sieć afiliacyjna skupia się na pozyskiwaniu do współpracy wydawców, którzy mają doświadczenie we współpracy w CPSie lub mają potencjał, aby właśnie w tym modelu osiągać wyniki. Natomiast jeśli reklamodawcy zależy na pozyskiwaniu nowych kontaktów potencjalnych klientów (model Cost Per Lead), powinien nawiązać współpracę z siecią, która w swoim portfolio ma przynajmniej kilka programów w takim modelu. Ma wtedy pewność, że sieć posiada wydawców, którzy potrafią dostarczać wyniki właśnie w tym modelu.

Podsumowując, zanim rozpoczniemy współpracę z wybraną siecią, upewnijmy się, czy sieć prowadzi programy z branży, w jakiej sami działamy.

Marketing afiliacyjny – case study

W Stanach Zjednoczonych ponad 80% marek korzysta z marketingu afiliacyjnego (Mediakix). Mimo to w Polsce afiliacja jest nadal mało popularnym sposobem na zwiększenie sprzedaży. Reklamodawcy webePartners, którzy zdecydowali się na współpracę afiliacyjną, w krótkim czasie osiągnęli znaczne wzrosty w liczbie transakcji. W dużej mierze nasi partnerzy osiągają dwukrotne wzrosty w liczbie transakcji w przeciągu jednej kwartału współpracy afiliacyjnej.

Nie jesteś jeszcze pewien, czy warto uruchomić program partnerski? Spójrz na poniższe liczby… Marketing afiliacyjny opłaca się w każdej branży. Nie zwlekaj i zacznij zarabiać więcej dzięki afilacji!

Jeśli chcesz wiedzieć więcej o marketingu afiliacyjnym, koniecznie przeczytaj:

Affiliate marketing, co to jest i jak zacząć zarabiać?

Programy partnerskie – zalety marketingu afiliacyjnego dla e-commerce

E-commerce – czy warto rozkręcić go w Polsce?