Cost Per Sale (CPS), Cost Per Lead (CPL) i Cost Per Click (CPC) to nie partie polityczne! Jeśli jesteś wydawcą i dopiero rozpoczynasz swoją przygodę w świecie afiliacji, zajrzyj do kompendium wiedzy na temat zarabiania na afilicji , aby przeanalizować wszelkie możliwości afiliacyjne dla wydawcy. Jeśli jesteś reklamodawcą i chcesz poznać zasady marketingu afiliacyjnego, aby wdrożyć go w swoim sklepie, to zajrzyj do Affiliate marketing w branży ecommerce.

CPS – Cost Per Sale czyli prowizja od sprzedaży

Cost Per Sale / CPS to inaczej prowizja od sprzedaży. Oznacza to, że wydawca otrzymuje prowizję od sprzedaży produktów, które poleca na swoich stronach lub w kanałach social media. Jeśli jego użytkownik kliknie nośnik reklamowy (link afiliacyjny, widget produktowy czy baner), przejdzie na stronę sklepu reklamodawcy i w ciągu 30 dni dokona tam zakupu polecanych przez wydawcę lub innych produktów, wydawca otrzyma prowizję od wartości tych sprzedaży.

Cost Per Sale / CPS jest najczęściej stosowanym modelem w afiliacji dla e-commerce, ponieważ stanowi rozsądny kompromis korzyści dla wydawców i reklamodawców. W tym wypadku kwota prowizji zostaje naliczona gdy dochodzi do zakupu w sklepie reklamodawcy. Dlatego, reklamodawcy niczym nie ryzykują, bo płacą ze efekty kampanii promocyjnych prowadzonych przez wydawców.

Dla wydawców model Cost Per Sale jest również atrakcyjny, gdyż gwarantuje długofalową współpracę za reklamodawcami i dowolność w działaniu. Ponadto to, a właściwie przede wszystkim, przy odpowiednim doborze polecanych produktów swoim odbiorcom, wydawca jest w stanie osiągnąć wysokie konwersje sprzedaży. Oznacza to, że mała liczba kliknięć i przejść do sklepu reklamodawcy skutkuje częstym zakupem produktów i uzyskaniem wysokiej prowizji.

Przykład kosztów transakcji w modelu Cost Per Sale

Wydawca publikuje artykuł z linkiem afiliacyjnym do sklepu internetowego. Użytkownik klika w link i kupuje produkt za 800 zł. Program partnerski oferuje 7% prowizji od wartości sprzedaży, więc wydawcy zostaje naliczone 56 zł prowizji.

Wzór na prowizję: wartość sprzedaży brutto × stawka prowizji = prowizja wydawcy netto

W tym przykładzie: 800 zł × 7% = 56 zł 

Prowizja naliczana jest od wartości sprzedaży brutto, czyli ceny produktu na stronie sklepu reklamodawcy, ale bez kosztów dostawy. Do prowizji wydawcy należy doliczyć VAT, jeśli wydawca jest watowcem lub współpraca odbywa się poprzez sieć afiliacyjną.  Jeśli klient zwróci produkt albo zamówienie zostanie anulowane, prowizja może zostać odrzucona zgodnie z zasadami programu.

Jak reklamodawca powinien ustalić opłacalną prowizję w modelu CPS?

Prowizja afiliacyjna powinna być liczona na podstawie realnej marży na sprzedaży, a nie wyłącznie wartości koszyka. Reklamodawca powinien uwzględnić koszt produktu, płatności, logistyki, zwrotów oraz inne koszty zmienne związane z realizacją zamówienia.

Podstawowy wzór może wyglądać tak: maksymalna prowizja afiliacyjna = marża na zamówieniu – minimalny zysk, który reklamodawca chce zachować

Przykład

Klient składa zamówienie o wartości 500 zł. Koszt produktów dla sklepu wynosi 300 zł, a pozostałe koszty zmienne, np. płatności i obsługa zamówienia, wynoszą 30 zł. Marża pozostająca przed wypłatą prowizji: 500 zł – 300 zł – 30 zł = 170 zł. Jeżeli reklamodawca chce zachować co najmniej 100 zł zysku na zamówieniu, maksymalny budżet na prowizję afiliacyjną wynosi: 170 zł – 100 zł = 70 zł Oznacza to, że maksymalna stawka CPS przy koszyku 500 zł wynosi: 70 zł ÷ 500 zł × 100% = 14%.

W praktyce reklamodawca nie musi ustawiać prowizji na maksymalnym poziomie. Może rozpocząć np. od 8–10%, a następnie analizować, czy stawka jest wystarczająco atrakcyjna dla wydawców i jednocześnie pozostaje rentowna dla sklepu.

Czy prowizja powinna być taka sama dla wszystkich produktów?

Nie zawsze. Jeśli poszczególne kategorie produktów mają różną marżowość, warto zastosować zróżnicowane stawki prowizji. Przykładowo sklep może oferować:

• 3% prowizji na elektronikę o niskiej marży,
• 8% prowizji na odzież,
• 12% prowizji na produkty wysokomarżowe.

Takie podejście pozwala utrzymać rentowność programu, a jednocześnie oferować wydawcom atrakcyjniejsze wynagrodzenie tam, gdzie marża reklamodawcy na to pozwala. Stawki można różnicować także w zależności od typu wydawcy, wolumenu sprzedaży, nowych i powracających klientów czy okresowych celów biznesowych. Przykładowo reklamodawca może zaoferować wyższą prowizję za pozyskanie nowego klienta albo czasowo podnieść stawkę podczas kampanii sprzedażowej. Przy ustalaniu prowizji warto więc uwzględnić średnią wartość koszyka, poziom zwrotów, marżowość poszczególnych kategorii, udział nowych klientów oraz koszt pozyskania klienta w innych kanałach marketingowych.

Żywotność plików cookies w modelu Cost Per Sale

Żywotność cookies w modelu Cost Per Sale to najczęściej 30 dni. Oznacza to, że odesłany przez wydawcę klient, nie musi od razu dokonać zakupu w sklepie reklamodawcy. Żywotność cookies oraz dodatkowe parametry systemów śledzenia sprzedaży gwarantują, że jeżeli klient nie kupi nic przy pierwszej wizycie w sklepie, ale zdecyduje się sfinalizować transakcję w późniejszym terminie, prowizja nadal trafi do wydawcy. Co ważne, aby wydawca otrzymał prowizję, klient nie musi ponownie trafić do sklepu z linka, widgeta czy banera afiliacyjnego. Kupujący może wejść do sklepu bezpośrednio lub z innego źródła.

Żywotność cookies jest określona w każdym programie partnerskim, ale standardowo wynosi minimum 30 dni. Klient ma zatem cały miesiąc, żeby podjąć decyzję i sprawić, że wydawca otrzyma prowizję. Model Cost Per Sale gwarantuje obydwu stronom (wydawcom i reklamodawcom) jasne i z góry określone warunki współpracy. 

Największe atuty rozliczania w Cost Per Sale

• współpraca długofalowa wydawców i reklamodawców
• dobrowolność współpracy i samodzielność w działaniu
• współpraca nastawiona na efekty
• mierzalność działań i efektów
• brak zbędnych formalności i wskaźników do osiągnięcia

Grupy wydawców współpracujących w modelu Cost Per Sale

Blogerzy chętnie rozliczają się w modelu CPS, ponieważ na swoich platformach, gromadzą duże grupy użytkowników, którzy wręcz czekają na różnego rodzaju rekomendacje. Np. bardzo częstym zjawiskiem jest tworzenie rankingów, m.in. elektroniki czy kosmetyków, dzięki którym czytelnicy mogą zapoznać się z opinią osoby, której ufają, a później jednym kliknięciem przenieść się do sklepu, aby dokonać zakupów. Jaką korzyść ma z tego bloger? Jeśli zastosuje linki afiliacyjne, to otrzyma prowizję za każdą sprzedaż wygenerowaną przez siebie. Oprócz tego twórcy mają do dyspozycji banery i widgety, które są bardzo ciekawym graficznym nośnikiem informacji.

Grupy wydawców w afiliacji

Youtuberzy, influencerzy i użytkownicy wszystkich social media, m.in. Facebooka, Instagrama czy Pinteresta, to jedna z grup najchętniej korzystających z modelu Cost Per Sale. Na swoich przestrzeniach online mogą oni używać linków afiliacyjnych, które przekierowują do sklepu reklamodawcy. Każda wygenerowana w ten sposób sprzedaż oznacza prowizję dla wydawcy. Świetnym przykładem są relacje influencerów na InstaStories. Kiedy prezentują lub opowiadają o jakimś produkcie, np. biżuterii, często dodają link przy pomocy Link Sticker, który przekierowuje na stronę sklepu, gdzie można produkt kupić. Link w naklejcie może być zastąpiony linkiem afiliacyjnym. W ten sposób użytkownik nawet nie zdaje sobie sprawy, że kliknął rekomendację, za którą influencer otrzyma prowizję.

Wydawcy, którzy chętnie rozliczają się przy pomocy CPS to także wszelkie serwisy, np. tematyczne czy rabatowe, a także właściciele porównywarek cenowych czy wyszukiwarek produktów. Oni także mogą korzystać z linków afiliacyjnych, banerów i widgetów, co w przypadku takich przestrzeni jest niezwykle łatwe. Dlaczego? Osoby, które korzystają z porównywarek cenowych, w znacznej większości są już zdecydowani na zakup, szukają jeszcze produktu w najniższej cenie. Zatem widząc takowy, klikają link i dokonują zakupu, a właściciel serwisu zarabia na prowizji od jego sprzedaży.

Ostatnia grupa to właściciele baz mailingowych, specjaliści SEO oraz marketerzy. Oni także mogą współpracować afiliacyjnie i także mogą na tym zarabiać, rozliczając się w modelu CPS.

CPL – Cost Per Lead czyli stała stawka za dostarczenie określonej akcji

W modelu rozliczania Cost Per Lead, reklamodawca nie płaci prowizji od sprzedaży, ale stałą stawkę za wykonanie konkretnej akcji (dostarczenie leada), którą dokładnie określają warunki programu partnerskiego. Akcje te mogą być bardzo różne: wypełnienie formularza na stronie, rejestracja do serwisu, zapis do newslettera czy pobranie pdf’a. Najczęściej model ten stosuje się w sprzedaży różnego rodzaju usług, korzystają z niego instytucje finansowe lub ubezpieczeniowe, serwisy oferujące gry online, szkolenia czy kursy.

Cost Per Lead – pierszy etap do sprzedaży

Cost Per Lead jest efektywnym modelem promocji w Internecie. Jednak jest to dopiero etap w pozyskiwaniu klienta, który finalnie zapłaci za nasze usługi lub produkty. Pozyskane kontakty do potencjalnych klientów nie gwarantują nam, iż skorzystają oni z naszej usługi. Dlatego w tym modelu bardzo istotna jest koordynacja i wnikliwa analiza wszystkich etapów ścieżki zakupowej klienta internetowego. Jeśli okaże się, że pozyskujemy dużo poprawnych leadów, ale konwersja sprzedaży usługi jest na bardzo niskim poziomie, to w którymś momencie jest popełniany błąd. Być może źle dobraliśmy grupę docelową naszych działań promocyjnych lub oferta nie spełnia oczekiwań klientów, jest zbyt droga lub niezrozumiała. Wnikliwa analiza pozwoli na wyeliminowanie błędów i podwyższenie konwersji sprzedaży.

Ze względu na fakt, iż model Cost Per Lead nie dostarcza nam akcji w postaci sprzedaży, nie jest tak bezpiecznym modelem jak Cost Per Sale. W tzn. CPSie reklamodawca płaci za już dokonane zakupy w swoim sklepie ustaloną wcześniej prowizję od sprzedaży. Jednak ten model można wdrożyć wyłącznie w serwisach, które dają możliwość zakupu swoich produktów lub usług na stronie, czyli posiadają koszyk zakupowy.

Przykład kosztów transakcji w modelu Cost Per Lead

Przykład CPL: wydawca promuje ofertę firmy ubezpieczeniowej i kieruje użytkowników do formularza kontaktowego. Reklamodawca płaci 30 zł za każdy zaakceptowany lead. W ciągu miesiąca z linku wydawcy formularz wypełniło 40 osób, z czego 32 leady spełniły warunki programu i zostały zaakceptowane.

Wzór na wynagrodzenie: liczba zaakceptowanych leadów × stawka za lead = prowizja wydawcy

W tym przykładzie: 32 × 30 zł = 960 zł

Oznacza to, że wydawca otrzyma 960 zł prowizji. Leady odrzucone, np. z powodu błędnych danych, duplikacji lub niespełnienia kryteriów programu, nie są uwzględniane w rozliczeniu.

CPC – Cost Per Click (stała stawka za kliknięcie reklamy)

Kolejnym, ale zdecydowanie najrzadszym już we współpracy afiliacyjnej, modelem rozliczeń jest cost per click, czyli CPC. W tym modelu reklamodawca płaci wydawcy stałą kwotę za każde kliknięcie reklamy, które przenosi użytkownika na stronę reklamodawcy. Nie musi tu dojść do sprzedaży czy wypełnienia leadu. Wystarczy samo kliknięcie, żeby otrzymać wynagrodzenie. Z perspektywy reklamodawcy jest to najbardziej ryzykowny model, ponieważ nie gwarantuje sprzedaży.

Średnia wartość kliknięcia to kilka lub kilkadziesiąt groszy, co może wydać się niezbyt dużą sumą, ale jeżeli przeliczymy ją na ilość osób, które potencjalnie klikną reklamę, może okazać się, że rozmawiamy o naprawdę sporych kwotach. Oczywiście nie każdy wydawca ma możliwość promować sklep w modelu CPC. Jest on zarezerwowany, przede wszystkim, dla wydawców mailingowych, którzy dysponują bazami danych klientów i którym reklamodawcy zlecają wysyłkę wiadomości. 

Przykład

Pani Kasia prowadzi internetowy sklep z akcesoriami do kuchni. Przygotowuje właśnie dużą wyprzedaż i chce dotrzeć do jak największej bazy klientów. Zleca zatem sieci afiliacyjnej znalezienie wydawcy, który za odpowiednią prowizję roześle informację o promocji do swoich baz mailingowych. Po ustaleniu stawki, wydawca rozsyła mailing i za każde kliknięcie linku znajdujący się w wiadomości mailowej, otrzymuje swoją prowizję.

W praktyce nie jest to oczywiście aż tak proste. Reklamodawcy często chcą otrzymać estymację, czyli szacunkową liczbę kliknięć oraz liczbę transakcji, które mogą być ich konsekwencją. Często ustalany jest też limit klików, aby reklamodawcy od początku wiedzieli, ile będzie ich kosztować wysyłka.

Nie wiesz, który model rozliczeń wybrać? Pobierz praktyczny planner.

CPS, CPL czy CPC? Planner wyboru modelu rozliczeń w afiliacji

Modele hybrydowe i akcje specjalne z wydawcami

Cost Per Sale i Cost Per Lead to podstawowe modele rozliczania w programach partnerskich. Jednak nie są to jedyne możliwości rozliczania współpracy z wydawcami. Zaletą współpracy afiliacyjnej jest fakt, że można ją optymalizować i elastycznie dopasowywać do poszczególnych wydawców stosując modele hybrydowe:

CPS + CPL – Cost Per Sale i Cost Per Lead można połączyć, gdy w ramach jednego serwisu kupujący dokonuje nie tylko zakupu, ale również innej akcji, takie jak zapisanie do newslettera, na webinar czy pobranie e-booka.

CPS + CPC lub CPL + CPC – Cost Per Click to płatność za każde kliknięcie kreacji reklamowej opublikowaną przez wydawcę. To model, który najczęściej wspomaga akcje mailingowe z wydawcami.

CPS + Paczka PR – działania z wydawcami contentowymi (blogerami, Influencerami, YouTuberami) bardzo często opierają się na recenzjach wybranych produktów. W takich przypadkach przekazanie paczki PR jest bardzo dobrym rozwiązaniem. Wówczas wydawca może stworzyć rzetelną recenzję i podzielić się swoją opinią na temat polecanego produktu.