Data aktualizacji: 07.04.2023

Wpis gościnny

Biznes online obejmuje wszystkie procesy biznesu przeprowadzane w Internecie. Od wielu lat jest głównym medium i częścią procesów biznesu niemal w każdej firmie. Gdy nagle świat stanął w obliczu pandemii, biznes online okazał się najbardziej stabilną i przewidywalną branżą.

Biznes online nie polega wyłącznie na przeprowadzeniu transakcji elektronicznie, ale dotyczy także wszystkich procesów prowadzących do takiej transakcji. Przy tak zdefiniowanym pojęciu można przyjąć, że biznesem elektronicznym będzie każde wykorzystanie technologii informatycznych. Poczynając już od pisania tekstu w edytorze tekstów, wykonywania prostych obliczeń za pomocą arkusza kalkulacyjnego, czy obrabiania otrzymanego faksem dokumentu w komputerze. Rozwój technologiczny doprowadził do rozwoju kolejnych procesów i systemów umożliwiających budowanie m.in. różnorodnych serwisów internetowych i promocję tych serwisów poprzez rozwój branży marketingu internetowego.

Biznes online – porozmawiajmy o początkach

Nie sztuką jest przeprowadzić wywiad, zadając proste pytania o historię firmy czy doświadczenie w branży. Wielką sztuką jest zrozumienie głównego powodu, dlaczego właśnie tę osobę chcemy uważnie wysłuchać. Wierzę, że dopiero prawdziwa historia, pełna pasji i determinacji, potrafi zainspirować i zmotywować do działania. 

W chwili, gdy poznałam Ewę, założycielkę webePartners, zrozumiałam, że jest osobą, od której mogłabym się wiele nauczyć. Pamiętam poczucie lekkiej fascynacji i pojawiających się pytań: „skąd czerpie tę siłę i pasję? W jaki sposób tak wrażliwa kobieta postawiła na nogi firmę, mając małe dziecko w ramionach i nieznany rynek w Polsce?” To niezwykłe, gdy mamy możliwość poznania takich historii, spojrzenia na szczerą opowieść o sile i ogromnej determinacji przy spełnianiu swoich marzeń. Zapraszam zatem do wywiadu.

Sposób na biznes online – własna sieć afiliacyjna

Z Ewą Dudek, założycielką sieci afiliacyjnej webePartners, pierwszej sieci dedykowanej e-commerce w Polsce rozmawia Edyta Antoniewicz.

W branży e-commerce działasz od 2010 roku. Opowiedz o swoich początkach, skąd pomysł na własny biznes online i dlaczego akurat sieć afiliacyjna?

W sumie to był przypadek. Z wykształcenia jestem architektem wnętrz i kiedy mieszkałam jeszcze w Anglii, postanowiłam stworzyć serwis o wyposażeniu wnętrz. Prowadziłam wtedy firmę budowlaną, ale stopniowo chciałam zmienić branżę, aby zarabiać wyłącznie pracą przez internet. W trakcie pracy nad serwisem zetknęłam się z sieciami afiliacyjnymi. Zostałam afiliantem, czyli wydawcą afiliacyjnym i w ten sposób zaczęłam zarabiać na polecaniu produktów, które wykorzystywałam w serwisie. Kilka miesięcy później, przez zupełny przypadek, dowiedziałam się, że w Polsce można dostać dotację unijną na stworzenie innowacyjnego serwisu internetowego. Nie wiedziałam wtedy jeszcze jaki serwis chcę docelowo stworzyć, ale wiedziałam, że to jest szansa, którą muszę wykorzystać. To był rok 2009 i jak się później okazało, najlepszy moment, aby postawić na własny biznes online.

Czym dokładnie zajmuje się sieć afiliacyjna?

Afiliacja to współpraca, a sieć afiliacyjna umożliwia współpracę reklamodawców z wydawcami, w ramach programów partnerskich, dzięki której korzyści odnoszą wszyscy zaangażowani: reklamodawcy, wydawcy i sieć afiliacyjna. Innymi słowy, sieć afiliacyjna zajmuje się uruchamianiem programów partnerskich i ich profesjonalną obsługą. Dostarcza narzędzia, aby wydawcy w zautomatyzowany sposób, bez większych formalności, mogli podejmować współpracę z wybranymi reklamodawcami, wpływać na wzrost sprzedaży ich produktów i usług, i jednocześnie na takiej współpracy zarabiać. Oczywiście cały proces odbywa się wyłącznie online.

Skąd odwaga do zbudowania sieci afiliacyjnej i założenia własnego biznesu?

Dużo większą odwagą było wyjechanie do Anglii w 2003 roku z jedną walizką w tak zwane, „ciemno”, aby zarobić trochę pieniędzy, niż powrót, aby robić serwis, na który udało się zdobyć dofinansowanie. W Anglii mieszkałam 6 lat, bywało bardzo różnie, ale nie wyobrażam siebie lepszej szkoły życia i tworzenia biznesu. A odwaga? To raczej determinacja, aby cały czas się rozwijać i wykorzystywać to, co przynosi życie.

WebePartners powstało dzięki dotacji unijnej, z czego jestem bardzo dumna, bo samodzielnie przeszłam przez cały, dość skomplikowany proces. Udało mi się stworzyć, dzięki środkom unijnym, biznes online, który nie tylko powstał, ale który jest rentowny i dzięki któremu mogą zarabiać inni. 2009 rok to był czas, w którym pojawiły się pierwsze unijne programy dla przedsiębiorców internetowych, można było pozyskać środki na innowacyjne rozwiązania online, więc niewiele myśląc postanowiłam spróbować. Wniosek o dotację pisałam będąc jeszcze w Anglii. Fakt, że zdecydowałam się tworzyć sieć afiliacyjną wyniknął bardziej z wymagań wniosku. Aby dostać dotację, projekt musiał spełniać wiele warunków, musiał być tak zwaną „e-usługą”. Miałam kilka pomysłów, nawet jeden wniosek już gotowy do wysłania, ale 2 noce przed ostatecznym terminem, sama doszłam do wniosku, że to nie to. Postawiłam na sieć afiliacyjną – kolejne dwie noce bez snu i wniosek był gotowy.

Dużym utrudnieniem dla mnie był warunek, że wniosek należało złożyć w formie papierowej w Regionalnym Instytucie Finansowania we Wrocławiu. I to udało się tylko dzięki mojemu bratu, który merytorycznie i psychicznie wspierał mnie w całym przedsięwzięciu. No i on z kolegą, pędząc na rowerach przez miasto, aby nie stać w korkach, złożył wniosek zaraz pierwszego dnia konkursu na pięć minut przed zamknięciem okienka.

Gdy po kilku miesiącach okazało się, że dostałam dotację, od razu wróciłam do Wrocławia. Strachu nie czułam w ogóle. Raczej wielką satysfakcję, że jest tak, jak sobie zamarzyłam. Zamieniłam pracę z budowlańcami na pracę z programistami. W ten sposób rozpoczął się kolejny etap mojego życia.

Z wykształcenia jesteś architektem wnętrz. Jak wiedzę uzyskaną na Akademii Sztuk Pięknych przełożyłaś na własny biznes online? Wydaje się, że to dość odległe światy.

Architektura jest dlatego taka ciekawa, że trzeba myśleć kompleksowo i z bardzo wielu elementów złożyć jedną całość. A na tym właściwie opiera się każdy biznes – trzeba jednocześnie robić wiele rzeczy. I tutaj wykształcenie architekta bardzo się przydaje. Potrafię zwizualizować efekt końcowy, widząc tylko elementy składowe.

Uważam natomiast, że największe umiejętności zdobywa się poprzez praktykę, a nie teorię wyuczoną na studiach. Studia pozwoliły mi rozwinąć się artystycznie i bardzo to cenię. Wiele umiejętności artystycznych wykorzystuję w swojej pracy, chociażby w działaniach marketingowych, jakie prowadzę dla webePartners. Sama tworzę grafiki, projektuję wszelkie działania wizerunkowe, robię zdjęcia, piszę bloga. Ale najistotniejsze dla rozwoju biznesu online były jednak lata spędzone w Anglii, gdzie musiałam odnaleźć się na zupełnie nowym, nieznanym gruncie. Prowadziłam w Londynie firmę, w której zatrudniałam wielu podwykonawców. Projekty były różne, małe i duże, dla klientów indywidualnych i dla instytucji. Najczęściej prowadziłam kilka projektów w jednym czasie. Wiedza, jaką dzięki temu zdobyłam, jest dla mnie bezcenna. Korzystam z niej do dzisiaj.

Wspominam ten okres jako bardzo intensywny i po 6 latach poczułam po prostu zmęczenie. Przyszedł wtedy moment, w którym chciałam coś zmienić.

I wtedy pomyślałaś o własnym biznesie online?

Tak. Choć można powiedzieć, że online już działałam, bo głównym źródłem pozyskiwania klientów był właśnie Internet. W pierwszym dziesięcioleciu XXI wieku (brzmi to jak bardzo zamierzchłe czasy!) dostęp do Internetu w Anglii był już powszechny. Anglicy już wtedy mieli zaufanie do zakupów online. Usługi również zamawiali online, dlatego pozyskanie klientów tą drogą było najlepszym rozwiązaniem. To mnie też utwierdziło w przekonaniu, że warto iść w tą branżę. Postanowiłam stworzyć serwis, na którym będę zarabiała. Myślałam wtedy dosyć standardowo, że stworzę start-up i pozyskam inwestora na dalszy rozwój.

Na szczęście, dzięki dotacji i środkom własnym, udaje mi się do dzisiaj tworzyć serwis bez inwestora z zewnątrz. Mówię na szczęście, bo dzięki temu tworzę projekt autorski, któremu poświęcam się z wielkim zaangażowaniem. Decyzje, jakie podejmuje, nie wynikają wyłącznie z tabeli w Excelu, ale z analizy rynku i potrzeb użytkowników. Inwestuję w procesy, które nie muszą przekładać się na natychmiastowe zyski, gdyż mam komfort czasu. Praca nad webePartners nauczyła mnie cierpliwości, bo model współpracy, jaki oferuję swoim użytkownikom, tego właśnie wymaga. Ale ta cierpliwość zostaje wynagrodzona wymiernymi i długofalowymi korzyściami.

Wróciłaś do Polski i założyłaś własny biznes online. Co było dla Ciebie największą trudnością na początku działalności? 

Sam proces zakładania firmy, organizowania biura i tworzenia produktu był bardzo przyjemny, bo realizowałam własne wizje. Projekt rozpisany był na 12 miesięcy i tyle dokładnie trwał. W tym czasie powstała strona webePartners i cały system do współpracy afiliacyjnej, system trackingowy, panele administracyjne dla wydawców i reklamodawców, zostały opracowane skrypty integracyjne dla reklamodawców i narzędzia afiliacyjne dla wydawców. Projekt formalnie dobiegł końca, ale to był dopiero początek tego, co najtrudniejsze. Jak się okazało, rozliczenie dotacji przenosi się na długie miesiące po skończeniu projektu, więc nie mogłam od razu odzyskać zainwestowanych w projekt środków własnych. A pieniądze były potrzebne, aby pracować dalej, pozyskiwać klientów. Sam system, który pochłonął kilkaset tysięcy złotych, przecież nie zarabia. Potrzebni są klienci, którzy dzięki systemowi afiliacyjnemu podejmą współpracę, ta współpraca przełoży się na ich przychody i dochody, dzięki czemu, na samym końcu, zarobi webePartners.

Dla niewtajemniczonych powiem tylko, że w praktyce dofinansowanie unijne wygląda tak, że należy zainwestować własne środki, które dopiero po wielu miesiącach rozliczania zostają zwrócone. Wartość projektu webePartners wynosiła dokładnie 580 100 PLN, z czego 85% miało pokryć dofinansowanie. Gdy zorientowałam się jak wygląda sytuacja, że nie mam co liczyć na pieniądze z PARPu w czasie realizacji projektu, sprzedałam mieszkanie, które kupiłam za pieniądze zarobione w Londynie i dzięki temu projekt zrealizowałam. Projekt oczywiście w całości rozliczyłam, ale ostatnia transza z PARPu spłynęła dopiero po dwóch latach od rozpoczęcia prac nad projektem. W perspektywie miałam więc przed sobą kolejne miesiące dofinansowywania swojego biznesu online.

Podsumowując, we wrześniu 2010 roku byłam w posiadaniu serwisu, który generował przychody na poziomie kilkuset złotych miesięcznie. Natomiast koszty utrzymania były na poziomie 20 tysięcy miesięcznie. Zaczęło się więc „prawdziwe życie” małego przedsiębiorcy i trudny proces rozwijania biznesu online.

Na czym wówczas najbardziej się skupiałaś w swoim biznesie online?

Na przetrwaniu. Zespół został na jakiś czas zredukowany do 3 osób, zostałam ja, programista i handlowiec. Musiałam również zlikwidować biuro, pracowaliśmy wyłącznie zdalnie, co dzisiaj jest już normą, ale wówczas tak nie było. Paweł (handlowiec) pozyskiwał do współpracy reklamodawców, ja zajmowałam się obsługą całego systemu, kontaktem z klientami (reklamodawcami i wydawcami), odpowiadaniem na wszelkie pytania i wątpliwości, a programista czuwał, aby serwis po prostu działał.

Pracowałam wtedy po 14 – 16 godzin na dobę, oczywiście całe weekendy również. Właściwie cały czas byłam w pracy. Ale dawało to efekty. Systematycznie pozyskiwaliśmy coraz więcej lepszych reklamodawców, czyli sklepy internetowe chętne do podjęcia współpracy afiliacyjnej. Rejestrowali się też wydawcy, którzy zaczynali odnosić korzyści ze współpracy z reklamodawcami poprzez webePartners. Tutaj ważne, aby nadmienić, że w moim biznesie online, oferuję usługi dla e-commerce, w związku z tym bazuję na prowizji od sprzedaży. Rozliczamy się w modelu Cost Per Sale. Co to oznacza? Że zarobki wydawców, reklamodawców jak i moje, są uzależnione od sprzedaży, jaką wygenerują wydawcy na rzecz reklamodawców. Moim zadaniem jest więc stworzyć jak najlepsze narzędzia dla wydawców, pozyskać do współpracy jak najlepszych reklamodawców, a następnie sprawić, aby wydawcy promowali produkty reklamodawców w modelu wynagradzającym efekty sprzedaży. Nie pobieramy stałych opłat od reklamodawców. Nasze zarobki są zależne od wartości sprzedaży, jaką osiągają w naszej sieci.

Ten model biznesowy jest dość skomplikowany z perspektywy przedsiębiorcy, nie jest to po prostu sprzedaż produktów. Dlatego początki nie były łatwe, ale wszystko wskazywało na to, że będzie lepiej. Na początku mieliśmy małe przychody, bo w afiliacji istotny jest efekt skali. Dopiero po 3 latach osiągnęliśmy poziom samofinansowania. Ale warto było tyle czekać. Od tego momentu statystyki pną się dynamicznie do góry. Przełomem był rok 2013, gdy okazało się, że wychodzimy na plus. Przyszedł czas, że mogłam usiąść i zastanowić się jak dalej działać i w którą stronę rozwijać ten biznes online. Systematycznie powiększam zespół, choć nadal jest to mała firma, bo zaledwie 10 osób. Zarobione środki inwestuję w webePartners i mam ambitne plany na rozwój firmy. Pomysłów na szczęście nie brakuje.

Czy w latach, gdy zaczynałaś swój biznes online, miałaś dużą konkurencję?

Nie. Były może 1 czy 2 polskie sieci afiliacyjne, które ruszały w tym samym czasie. Byliśmy natomiast już wtedy unikalni, bo dedykowaliśmy nasze usługi i narzędzia przede wszystkim sklepom internetowym. Od początku też podstawowym modelem rozliczania był CPS, czyli jak wspomniałam prowizja od sprzedaży. To była zupełna nowość, wiele osób i firm nie wróżyło nam powodzenia. Wówczas wydawało się, że żaden wydawca nie zgodzi się ryzykować współpracy rozliczanej wyłącznie za efekty. Szybko okazało się na szczęście, że chętnych nie brakuje. Dla mnie było sprawą oczywistą, że skoro ten model sprawdza się w Zachodniej Europie, to w Polsce również się przyjmie.

Udało mi się więc wstrzelić w dobry okres. Choć tym samym, wielkim utrudnieniem była niska świadomość użytkowników i wiedza na temat afiliacji. Teraz jest już dużo lepiej, choć nadal jest sporo do zrobienia w temacie edukacji o współpracy afiliacyjnej.

Dlaczego w swoim biznesie zdecydowałaś się na model CPS?

Uważam, że to jedyny słuszny i sprawiedliwy model. Podejmowaliśmy próby uruchamiania programów w modelu CPC (płatność za klik), ale najczęściej reklamodawcy byli niezadowoleni z jakości dostarczanego ruchu. Zgłaszali reklamacje, bo ponosili koszty kampanii, które nie miały przełożenia na efekty w postaci sprzedaży. Prawda jest taka, że gdy wydawca ma płacone za kliki, skupia się na dostarczeniu dużej ilości ruchu, a nie na dostarczaniu ruchu wartościowego, który konwertuje na sprzedaż. Sytuacja zmienia się, gdy wchodzi model CPS.

Uważam, że model CPS jest sprawiedliwy dla wszystkich stron, nie tylko dla reklamodawców, ale również dla wydawców i dla sieci afiliacyjnej. Mam twarde dowody w postaci zadowolonych klientów – wydawców i reklamodawców, którzy zarabiają w modelu Cost Per Sale. Ja sama również bardzo się cieszę, że w tym modelu udaje mi się odnosić sukcesy.

Osoby zainteresowane współpracą właśnie w tym modelu, serdecznie zachęcam do wysłuchania rozmowy ze mną na kanale Przygody Przedsiębiorców, gdzie opowiadam nie tylko o tym jak rozwijał się mój biznes online, ale również jak działają programy partnerskie i dlaczego warto wdrożyć marketing afiliacyjny we własnym biznesie online, niezależnie od branży.

Co radzisz osobom, które dopiero myślą o założeniu własnego biznesu online? Zachęcasz, czy raczej odradzasz?

Oczywiście, że zachęcam! Od wielu lat świat online bardzo mocno się rozwija, technologia zaskakuje nas nowymi rozwiązaniami niemal każdego dnia. Czas pandemii pokazał, jak łatwo człowiek potrafi dostosować się do nowej sytuacji, dzięki Internetowi. Większość aktywności została z dnia na dzień przeniesiona do świata online. Dlatego na pewno warto spróbować swoich sił. Ale tak jak w każdym biznesie, to tutaj szczególnie, nie należy działać pochopnie. Koniecznie trzeba dobrze przemyśleć swój pomysł na biznes, zrobić analizę rynku, oszacować koszty, własne możliwości i dopiero zacząć działać. No i być wytrwałym, nie poddawać w dążeniu do celu. W Internecie jest coraz ciaśniej, ale wciąż jest dużo miejsca dla nowych biznesów i osób, z dobrymi pomysłami.

Dziękuję bardzo za rozmowę.

Tekst: Edyta Antoniewicz