Data aktualizacji: 19.03.2024

Jak poprowadzić marketing internetowy dla sklepu online? Tak, aby rosła sprzedaż, a koszty promocji malały. 

Otwierasz własny sklep internetowy? To dobry krok i moment na zgłębianie tajników marketingu w Internecie. W 2019 roku świat e-handlu odnotował 18% wzrostu, co jest niezwykle imponującym wynikiem. O tym, że warto inwestować w e-commerce, pisaliśmy już wielokrotnie, nadal tej opinii się trzymamy. Firma Akamai informuje, że globalny ruch internetowy wzrósł w roku 2020 aż o 30%!

Kolejna fala pandemii COVID19 nieustannie wpływa na wzrosty w biznesach internetowych, szczególnie zaś rośnie rynek e-commerce. Wiele nowych zachowań cyfrowych, które ludzie podejmują w miesiącach odosobnienia, trwają w czasie luzowania obostrzeń, co powoduje systematyczny wzrost wszelkiego rodzaju aktywności internetowej. Jest to więc najlepszy moment, aby zgłębić możliwości marketingu internetowego.

Marketing internetowy – czym jest ?

Najkrótsza definicja marketingu brzmi: „Zaspokajać potrzeby, osiągając zysk”.

Marketing to wszelkiego typu informacje (tekstowe, wizualne i głosowe), które są przesyłane, aby pozyskiwać klientów na produkty i usługi. Dobry marketing to przemyślana strategia i wynikająca z niej taktyka działania, dostosowane do docelowych odbiorców, oparte na wiedzy i badaniach, osadzone mocno w realiach rynkowych.

Marketing Internetowy to marketing, który używa jako medium Internetu i strony WWW (World Wide Web). Obejmuje wszystkie działania wspierające sprzedaż usług, produktów oraz kreowanie pozytywnego wizerunku firmy w Internecie. Działania promocyjne prowadzone przy użyciu różnych kanałów komunikacji online, m.in. wyszukiwarek internetowych, stron www, serwisów społecznościowych, komunikatorów online czy poczty e-mail. Marketing online okazuje się być bardziej przystępny cenowo niż tradycyjne formy marketingu i pozwala na lepszą personalizację, dokładniejszy monitoring przebiegu kampanii i śledzenie realnych wyników.

Marketing internetowy – największe korzyści

Prowadzenie biznesu online wymaga stałej czujności, gdyż rynek internetowy zmienia i rozwija się nieustannie. Dostosowywanie się do szybko zmieniających zachowań internautów ze względu na rozwój technologiczny nie jest łatwe. Jednocześnie jednak reklamowa aktywność online niesie ze sobą wiele benefitów, a do najbardziej istotnych należą:

• docieranie do potencjalnych klientów 24/7,
• dostęp do szczegółowych danych na temat odbiorców, co pozwala lepiej personalizować komunikaty i dopasowywać taktykę pod realne oczekiwania i potrzeby,
• automatyzacja pewnych procesów marketingowych, która z kolei wpływa na oszczędność nie tylko czasu, ale też pieniędzy,
• możliwość mierzenia prowadzonych działań i ich efektów, i ich optymalizacja dla osiągania lepszych rezultatów.

Marketing internetowy – strategia

Opracowanie kompleksowej strategii marketingu w Internecie jest złożonym i czasochłonnym zadaniem, jednak kluczowym w osiąganiu wzrostu sprzedaży. Znajomość i stosowanie najważniejszych zasad digital marketingu znacznie wpływa na efektywność działań w sieci. Strategia pozwala uporządkować strukturę promocji i sposób prowadzenia komunikacji. Wytycza główne i pośrednie cele, metody ich osiągania i kanały komunikacji marketingowej. Szkielet strategii marketingowej to:

1. Określenie celów i wskaźników realnych do osiągnięcia.

2. Określenie grupy docelowej.

3. Analiza konkurencji.

4. Stworzenie spójnej komunikacji.

5. Wybrania kanałów do prowadzenia działań marketingowych.

6. Analizowanie prowadzonych działań.

Marketing internetowy – cele i wskaźniki

Nadrzędnym celem marketingu internetowego dla e-commerce jest osiągnięcie wzrostu zainteresowania produktem/usługą, który to ma doprowadzić do większej sprzedaży tego produktu/usługi. Aby zrealizować cel nadrzędny, najczęściej trzeba wyznaczyć i osiągnąć cele pośrednie, zgodnie z założoną strategią. Cele kampanii w Internecie możemy podzielić na brandingowe i sprzedażowe.

Brandingowe:

• wzrost świadomości marki i produktu
• edukacja rynku
• dystrybucja treści

Sprzedażowe:

• wzrost zaangażowania, liczby zapytań
• wzrost liczby użytkowników, klientów
• wzrost sprzedaży

Kluczowe wskaźniki efektywności są powiązane z wcześniej wyznaczonymi celami. W obszarze celów marketingu internetowego można wyróżnić wiele typów kluczowych wskaźników efektywności (KPI), które można zmierzyć bazując na różnych narzędziach marketingowych.

Lista wskaźników do osiągnięcia może być nieskończenie długa w kampaniach marketingu online. Ile celów, tyle wskaźników. Są one zależne od wykorzystywanych narzędzi e-marketingowych oraz strategii konkretnych firm. Wśród najpopularniejszych wskaźników (KPI) można wymienić:

• liczbę wizyt/sesji na stronie internetowej
• średni czas trwania sesji
• liczbę nowych i powracających użytkowników
• konwersję (CTR, czyli stosunek ilości sprzedaży do ilości użytkowników)
• koszt pozyskania użytkownika/klienta
• wartość koszyka zakupowego
• liczbę użytkowników zapisanych do newslettera
• ilość nowych polubień i udostępnień na social media
• zaangażowanie w social media

Marketing internetowy – grupa docelowa

Dokładne określenie do kogo kierowana jest Twoja oferta, to jeden z najważniejszych elementów. Tylko wtedy, kiedy będziesz mieć pewność, jakie osoby stanowią Twoją grupę docelową, uzyskasz możliwość komunikowania się z nimi w odpowiedni sposób, przy użyciu odpowiednich kanałów przekazu. Warto jak najdokładniej doprecyzować cechy osób, do których chcesz dotrzeć ze swoim przekazem. Ważne są informacje dotyczące wieku, płci, miejsca zamieszkania, statusu materialnego, wykonywanej profesji czy zainteresowań osób, które mogą chcieć dokonać zakupów w Twoim sklepie.

Jednocześnie należy pamiętać, że tak samo jak odbiorca produktu, ważny jest osoba finalizująca zakup. Dlaczego? Weźmy za przykład zabawki. Faktem jest, że są one produktem, który musi przemówić do dzieci. Rzeczywistym klientem są jednak dorośli, którzy mają decydujący głos przy kupnie. To oni wydają ciężko zarobione pieniądze, aby uszczęśliwić swoje dzieci. Dlatego, aby odnieść sukces, należy komunikację prowadzić tak, aby i oni uznali, że zabawka jest warta uwagi. Podobnie jest z kosmetykami dla mężczyzn, najczęściej kupują je dla swoich partnerów kobiety. A droga biżuteria? To najlepszy pomysł na prezent od kochającego partnera, ważne więc jest, aby z przekazem reklamowym trafić również do odpowiedniej grupy mężczyzn. Dlatego właśnie określenie faktycznego nabywcy produktu jest istotne w czasie ustalania strategii marketingu internetowego.

Zdefiniowanie, kto jest Twoją publicznością, nie jest już trudne. Świat cyfrowy oferuje wiele sposobów na poznanie swoich odbiorców. Posiadając firmowe konto na Facebooku, informacje o publiczności możesz sprawdzić chociażby za pomocą Facebook Audience Insights. Każda inna platforma social media także udostępnia statystyki o followersach i osobach, które reagują na publikowane treści. W określeniu charakterystyki klienta na pewno pomoże też Google Analytics, który dostarcza wielu danych na temat użytkowników odwiedzających dany sklep internetowy czy serwis. Systemy marketingowe, dzięki danym, jakie zbierają o swoich użytkownikach, umożliwiają dokładne określanie grup, do jakich ma trafić dana kreacja reklamowa. Możesz zdefiniować dokładnie, do jakich osób, w jakim wieku, z jakimi zainteresowaniami, gdzie mieszkających ma dotrzeć reklama.

Marketing internetowy – analiza działań konkurencji

Analiza konkurencji, czyli dokładne sprawdzenie, w jaki sposób sklepy z Twojej branży funkcjonują na rynku e-commerce, może dostarczyć bardzo wiele wartościowych wniosków, dzięki którym unikniesz popełnienia podstawowych błędów. Warto prześledzić, w jaki sposób konkurencja prowadzi komunikację, gdzie reklamuje swoje produkty, z jakich formatów reklamowych i z jakich narzędzi online korzysta. Podstawowe działania w celu analizy to:

1. Sprawdzenie jakie produkty/usługi oferuje konkurent i w jakiej cenie.
2. Ustalenie co jest największą siłą tej marki: jakość, cena, dystrybucja? 
3. Przeanalizowanie zasięgów konkurencji: średnią liczbę użytkowników na stronie, pozycjonowanie w Google, ilość fanów w mediach społecznościowych, ilość komentarzy i pozytywnych opinii pod postami, jakość reakcji na publikacje itd.
4. Ustalenie, z jakich kanałów marketingu internetowego korzysta: Google Ads, kanały w social media, reklama w social media, content marketing, pozycjonowanie, retargeting itd.
5. Przeanalizowanie pozycji konkurencji na wybrane słowa kluczowe w wyszukiwarkach.
6. Przeanalizowanie content na stronie internetowej konkurencji, czy prowadzi bloga i na jaki temat umieszcza artykuły.

Podstawowe działania marketingowe dla sklepu internetowego

1. Afiliacja – marketing internetowy rozliczany za efekty sprzedaży

Afiliacja dla e-commerce to marketing internetowy rozliczany za efekty sprzedaży. Wydawcy polecają produkty reklamodawców na swoich powierzchniach online w ramach programów partnerskich. Wydawcy zarabiają prowizję od sprzedaży, a reklamodawcy sprzedają więcej dzięki poleceniom wydawców.

Dzięki programowi partnerskiemu reklamodawcy mogą (za pośrednictwem sieci afiliacyjnej) udostępniać swoją ofertę nieograniczonej liczbie wydawców. Z drugiej strony, wydawcy otrzymują dostęp do programów partnerskich i wszelkich narzędzi umożliwiających promowanie produktów na własnych powierzchniach. System afiliacyjny dostarcza całego zaplecza technicznego oraz wsparcie, aby współpraca przebiegała sprawnie i z korzyścią dla każdej ze stron.

Zakładając, że prowadzisz sklep internetowy z butami, możesz otworzyć program partnerski, do którego dołączą wydawcy, posiadający odbiorców spełniających kryteria Twojej grupy docelowej. Np. wydawcą może zostać blogerka modowa, youtuberka prowadząca kanał o modzie, instagramerka lifestylowa, czy też inne serwisy przedstawiające produkty z kategorii moda. Każdy z tych wydawców promuje wybrane produkty ze sklepu internetowego na swoich powierzchniach, wykorzystując narzędzia afiliacyjne udostępniane w sieci afiliacyjnej: widgety, banery czy linki afiliacyjne. Jeśli z ich polecenia dochodzi do sprzedaży, Ty jako reklamodawca (czyli właściciel sklepu internetowego) wypłacasz im wcześniej ustaloną prowizję od wartości tej sprzedaży.

Więcej o współpracy afiliacyjnej z wydawcami pisaliśmy tutaj: Program partnerski dla sklepu internetowego.

2. SEO, czyli pozycjonowanie stron – organiczna widoczność sklepu w Google

SEO (ang. Search Engine Optimization) to jeden z tych elementów marketingu internetowego, który często polecany jest w pierwszej kolejności, nie tylko dla sklepów internetowych. Podstawą dobrego SEO (pozycjonowania) jest dobry content na stronie, dlatego SEO nierozerwalnie łączy się z content marketingiem. Wartościowe i unikalne treści przynoszą wymierne korzyści finansowe, dlatego warto zadbać o nie już na początku budowania swojego serwisu online.

Dzięki dobremu SEO otrzymujemy wysokie pozycje organiczne w Google. Wyszukiwanie organiczne to to, które nie pochodzi z płatnych reklam Google Ads. Dlaczego pewne strony pojawiają się zatem na liście wyżej niż inne? Otóż algorytmy Google, które oceniają treści na witrynie, muszą uznać je za wartościowe w danym temacie. Wtedy wybijają je na wysokie pozycje. Mają na to wpływ zarówno działania offsite, jak i onsite oraz zawarty na całej stronie content. Co ciekawe, witryna oceniania jest holistycznie, dlatego konieczne jest, aby zadbać o dobre, merytoryczne treści, optymalizację pod SEO oraz ciekawy wygląd na całej stronie, a nie tylko na konkretnej podstronie pozycjonowanej.

Każda osoba, posiadająca sklep internetowy chce, aby klienci, którzy szukają czegoś w Internecie, trafiali właśnie do jej sklepu. To zapewnia dobre pozycjonowanie. Jeśli ktoś wpisze w wyszukiwarkę Google „buty skórzane na obcasie”, strona, wobec której podjęto odpowiednie działania SEO, powinna pojawiać się na pierwszych kilku pozycjach, zaraz pod reklamami. Należy jednak pamiętać, że pozycjonowanie to proces, który trwa. Uzyskanie wysokich pozycji w wyszukiwarce wymaga czasu. Czasami jest to miesiąc, czasami kilka miesięcy, a czasami nawet kilkanaście, jeśli w grę wchodzą popularne frazy kluczowe. Wszystko zależy od branży, w której się poruszasz oraz od ilości pracy włożonej w pozycjonowanie. Wyniki SEO zależą także od:

• treści, które pojawiają się na stronie (m.in. muszą być zgodne z frazami, które pozycjonujesz);
• odpowiedniego zoptymalizowania wszystkich niezbędnych elementów (tytuły, śródtytuły, opisy obrazów, powinny zawierać słowa kluczowe);
• szybkości działania witryny;
• zastosowania narzędzi niezbędnych dla SEO;
• analizowania prowadzonych działań oraz wyciągania z tego wniosków.

Jeżeli chcesz wiedzieć znacznie więcej o pozycjonowaniu, zajrzyj do naszego artykułu: Narzędzia SEO , który zawiera niezbędne informacje na temat niezbędnych narzędzi w działaniach SEO.

3. Google Ads – płatny marketing internetowy w Google

Pozycjonowanie zapewnia topowe pozycje w wyszukiwarce. Jednak organiczne wyniki najczęściej plasują się dopiero jako 1-3 wynik wyszukiwania, co przypada na… połowę wyświetlanej strony! Pierwsza część zajęta jest zazwyczaj przez reklamy płatne Google Ads. Takie kreacje reklamowe możesz przygotować w panelu, do którego wystarczy zalogować się kontem e-mail, a następnie zoptymalizować go pod kątem konkretnego adresu URL (w tym przypadku Twojego sklepu). Wszystkie instrukcje, niezbędne Ci do rozpoczęcia pracy z panelem Google Ads, znajdziesz na stronach supportu Google: https://support.google.com/google-ads/editor/answer/30535?hl=pl. Przygotowując reklamę w Google Ads możesz precyzyjnie ją targetować, ponieważ docierasz do osób, wpisujących konkretny ciąg słów lub jedno słowo, np. „biżuteria z naturalnych kamieni”, „samochód toyota”, „zanęta na karpia”, „kula wodna na imprezę” czy „stół”. W odpowiednim kierowaniu reklam pomagają także dopasowania. Istnieją trzy warianty:

• Dopasowanie ścisłe, czyli takie, które pozwala wyświetlić reklamę, tylko tym osobom, które wpisały konkretny ciąg słów, np. „buty skórzane”. Jeśli ktoś wpisze „skórzane buty” lub „brązowe buty ze skóry”, reklama nie wyświetli mu się.
• Dopasowanie przybliżone jest wtedy, kiedy reklama, kierowana na frazę „buty skórzane”. Wyświetla się nie tylko osobom, które wpiszą „buty skórzane”, ale także tym, które wpiszą „Buty skórzane” (zmienią wielkość liter), „buty ze skóry” (zmienią słowo, ale sens pozostanie ten sam) lub zrobią błąd ortograficzny czy popełnią literówkę („uty skorzane”)
• Dopasowanie do wyrażenia z kolei pozwala na wyświetlanie reklamy kierowanej na frazę „buty skórzane”, również osobom, które wpiszą „brązowe buty skórzane”, „buty skórzane na sprzedaż” czy „używane buty skórzane”.

Oprócz tego Google Ads pozwala targetować reklamy pod kątem lokalizacji, wieku czy innych danych demograficznych wyróżniających użytkowników. Dzięki temu można dotrzeć do bardzo konkretnej grupy osób.

4. Social media marketing – zaangażowana społeczność najlepszym ambasadorem marki

Kolejna opcja to marketing internetowy prowadzony w social media, czyli na Facebooku, Instagramie, LinkedInie, Tik Toku czy YouTubie. Dbałość o budowanie społeczności wokół własnej marki jest w dzisiejszym świecie online bardzo ważna. Social media pomagają gromadzić potencjalnych klientów, którzy do tej pory nie znali Twoich produktów, a należą do Twojej grupy docelowej. Ogromną zaletą reklamy w mediach społecznościowych jest fakt, że możesz bardzo precyzyjnie docierać do osób, które znajdują się w Twoim targecie. Możesz kierować swoje reklamy do osób o różnej płci, miejscu zamieszkania, profesji, a także do ludzi o różnych zainteresowaniach czy poglądach.

Social media odgrywają dużą rolę w marketingu internetowym, jednak należy podchodzić do tych kanałów z rozwagą i wprowadzać je do swoich działań stopniowo. Lepiej bowiem nie mieć profilu na Facebooku czy Instagramie, niż mieć taki, na którym nie się nie dzieje. Każde z tych mediów ma swoją specyfikę i określony sposób działania, który nie sprawdza się dla każdej branży. Przeanalizuj więc dokładnie, które medium jest dla Twojej marki najlepsze, zanim zainwestujesz w nie czas i środki.

Facebook – przestarzały sposób na marketing internetowy?

Facebook powstał w 2006 roku. Aż trudno uwierzyć, że pierwszą wersję strony zaprojektowano jedynie z myślą o studentach Harvardu, a w momencie założenia Mark Zuckerberg miał zaledwie 20 lat. Serwis już w dniu premiery zyskał ogromną popularność – ponad dwie trzecie uczniów zarejestrowało się na nowo powstałej stronie w pierwszych dwóch tygodniach jej funkcjonowania.

Choć wiele osób głosi nadchodzący koniec Facebooka, wciąż przybywa mu użytkowników i trudno wyobrazić sobie Internet bez tego portalu. Korzysta z niego ponad 2 mld użytkowników na świecie, a w Polsce – 47% społeczeństwa, czyli ponad 18 mln osób. Już same te dane pokazują, jak ogromny potencjał marketingowy drzemie w tym social medium. Pytanie jednak, czy reklama sklepu internetowego na Facebooku to rzeczywiście dobre rozwiązanie?

Reklama na Facebooku może przybrać różnorodne kształty, m.in.: obrazu (pojedyncza grafika) czy materiału video. Reklama sklepu internetowego na Facebooku często przybiera też postać tzw. kolekcji czy karuzeli – pozwalają one zaprezentować klientowi konkretne produkty, również te, których sam poszukiwał wcześniej. Duża dowolność w tworzeniu kreacji reklamowych pozwala planować kampanie o różnym charakterze – sam portal daje możliwość ustalenia celu. W przypadku branży e-commerce kampanie są prowadzone najczęściej albo z myślą o zwiększeniu zasięgu i rozpoznawalności marki, albo o osiągnięciu określonej konwersji.

Najpopularniejsze cele reklamy na Facebooku to:

• rozpoznawalność marki
• aktywność pod postem
• zdobycie fanów
• przekierowanie do dowolnej strony
• konwersje: sprzedaż/pobranie/pozostawienie kontaktu
• wysłanie wiadomości

Powyżej przykłady reklamy sklepów internetowych na Facebooku w formie karuzeli. Reklama karuzelowa umożliwia pokazanie wielu produktów z konkretnego katalogu. Można dodać nazwę produktu i jego cenę oraz link, który odprowadzi użytkownika bezpośrednio do produktu w sklepie. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o reklamie na Facebooku lub Instagramie zapraszamy do wpisu na temat reklamy online.

Instagram – najszybciej rozwijająca się platforma marketingu internetowego

Jeżeli prowadzisz sklep z biżuterią, butik z ubraniami, księgarnię internetową czy jakikolwiek inny biznes, w którym posiadasz ciekawe produkty zarówno fizyczne, jak i elektroniczne, Instagram jest opcją dla Ciebie. Dlaczego? Oto garść informacji, które z pewnością Cię zainteresują:

• Instagram posiada obecnie ponad miliard użytkowników na całym świecie, z czego 60% loguje się na nim codziennie.
• 2,2 to liczba opisująca wskaźnik zaangażowania wśród użytkowników. Wydaje się to mało? Facebook osiąga wartość 0,22!
• Użytkownicy Instagrama reagują na ponad 4 miliardy postów dziennie.
• 72% użytkowników twierdzi, że posiada produkt, który zauważyło w aplikacji.

Źródło danych: https://www.websitehostingrating.com/pl/instagram-statistics/

Jak więc widzisz, jest to ogromna platforma, z której korzystają nie tylko osoby prywatne, ale także różne firmy. W Ameryce aż 71% korzysta z Instagrama, jako sposobu na prowadzenie marketingu internetowego.

Obecnie najpopularniejszy na Instagramie jest format wideo. Wskaźnik zainteresowania postami z filmami, jest o 38% wyższy, niż w przypadku postów ze zdjęciami. Szczególnie królują Insta Stories, którymi to wiele osób zaczyna swój dzień. Więcej o możliwościach Instagram Stories dowiecie się tutaj. Reklamę na Instagramie stworzy się w menadżerze reklam Facebooka, ponieważ Instagram należy do Facebooka od 2012 roku.

Przygotowując kreację reklamową, musisz pamiętać, że powinna ona być:

• ciekawa – najlepiej zaskakująca od pierwszego momentu, gdyż masz tylko ułamki sekund, aby klient nie „przesunął dalej”
• krótka, ale treściwa – to wymóg systemu reklamowego.

5. Porównywarki cenowe – marketing internetowy dla e-commerce

Porównywarki cenowe to serwisy internetowe, które w jednym miejscu przedstawiają oferty tysięcy sklepów online. Dzięki zaawansowanym narzędziom i filtrom oferują porównywanie tych samych produktów w różnych sklepach. Dzięki temu bez konieczności odwiedzania sklepów bezpośrednio możemy porównać ceny produktów w wielu sklepach. Możemy również wyszukać podobne do siebie produkty lub produkty z danej kategorii, aby sprawdzić dostępne oferty na rynku.

Ze względu na stale rosnącą liczbę sklepów online, użytkownicy nie mają czasu, aby przeglądać wszystkie znane sobie sklepy z produktami, które chcą kupić, a tym bardziej, aby przejrzeć większość opcji dostępnych w Internecie. Większość korzysta zatem z porównywarek cenowych, np. Ceneo. Wystarczy wpisać konkretną nazwę produktu, aby otrzymać listę sklepów wraz z obowiązującą ceną. Warto nawiązać współpracę z takimi serwisami, gdyż dzięki swojej popularności zapewniają one dostarczenie dużego ruchu do sklepów.

Wyszukiwanie konkretnego produktu w porównywarce cenowej Ceneo. Jak widać, pojawiają się tam oferty gigantów, takich jak Media Markt czy Huawei, jak i mniejszych e-commerce, np. GSM24.pl

Analiza i mierzalność – największa wartość marketingu internetowego

Największym atutem reklamy w Internecie jest fakt, że dzięki internetowym narzędziom marketingowym jesteśmy w stanie dokładnie sprawdzić, czy prowadzone działania marketingowe faktycznie osiągają założone cele i wskaźniki.

Menadżer reklam Facebooka czy panel Google Ads, to profesjonalne narzędzia, które udostępniają szczegółowe statystyki prowadzonych działań reklamowych. Również wszystkie działania afiliacyjne pozwalają na dokładne analizowanie tego, jak wydawcy radzą sobie w programie partnerskim. Warto korzystać także z podstawowych, darmowych narzędzi, jak Google Analytics, Page Speed Test i analizować podstawowe dane z witryny. Dodatkowo dobrym sposobem jest korzystanie z narzędzia Google Trends, które umożliwia poznanie trendów wyszukiwania w danym momencie. Pamiętaj, że rzetelna analiza prowadzonych działań to droga do sukcesu. Pozwala Ci określić, czy zamykasz się w ustalonym budżecie, które działania są skuteczne, a które zupełnie nie przekładają się na konwersje i nie mają szans zwrócić zainwestowanych środków.