Data aktualizacji: 19.03.2024

„Lead sprzedażowy” to kontakt do klienta, który jest potencjalnie zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Analizujemy rodzaje leadów sprzedażowych i to, w jaki sposób wpływają na wzrost sprzedaży w e-commerce.

Co to jest lead sprzedażowy?

W marketingu internetowym leadem sprzedażowym stają się dane osoby, która pozostawiła je na stronie internetowej firmy, której produktem lub usługami jest zainteresowana. Leadem nazywamy również dane, które zostały pozostawione w inny sposób niż poprzez stronę internetową.

Praktycznie rzecz ujmując leadem jest każdy kontakt, dzięki któremu możemy dotrzeć do konkretnej osoby czy firmy, zatem zazwyczaj jest to imię lub nazwa, numer telefonu i/lub adres e-mail. Czasami istotne są także inne informacje od potencjalnego klienta, aby już na tym pierwszym etapie jak najlepiej dopasować dla niego ofertę.

Lead generation

Rozmawiając o leadach, nie sposób zapomnieć o terminie lead generation, czyli generowanie leadów. Jest to proces pozyskiwania leadów, który najczęściej przypisywany jest marketerom. Marketerzy używają różnych narzędzi marketingowych online, aby pozyskać jak największą liczbę leadów, którą w swojej pracy wykorzystują następnie działy handlowe. To, jakich narzędzi użyją specjaliści marketingu, zależy od obranej strategii oraz budżetu.

Lead magnet

Lead magnet to darmowy prezent dla potencjalnego Klienta, który stanowi dla niego na tyle dużą wartość, że przekonuje go do pozostawienia swoich danych kontaktowych. To narzędzie zwiększające szanse na pozyskiwanie nowych kontaktów od potencjalnych Klientów. Oferując czytelnikom coś za darmo, tworzysz propozycję, której niewielu może się oprzeć. Trzeba jednak oferować coś, czego Klient potrzebuje i co nawiązuje do produktów i usług, jakie oferujesz.

Lead Magnet to np. link do darmowego ebooka, darmowy fragment książki czy szkolenia, newsletter z dawką wiedzy, kod rabatowy na zakupy lub dostęp do zamkniętej grupy na Facebooku. To, jaki lead magnet wybierzesz, zależy od wielu czynników, m.in. od:

• potrzeb potencjalnych klientów;
• branży, w której działasz;
• możliwości przez Ciebie posiadanych;
• kreatywności;
• czasu, który możesz poświęcić na jego przygotowanie.

Rodzaje leadów sprzedażowych

Leady dzielimy na gorące, ciepłe i zimne. Czynnikiem decydującym o tym, do jakiego rodzaju leada przyporządkujemy otrzymany kontakt, jest to, jak bardzo klient gotowy jest do dokonania zakupu naszego produktu.

Gorący lead sprzedażowy

Gorący lead to kontakt do konsumenta, który jest już przekonany, że chce skorzystać z danej oferty, ale jeszcze nie podjął kroków, aby sfinalizować zakup. Wiąże się to z koniecznością szybkiej reakcji i niemalże natychmiastowego rozpoczęcia obsługi. Dlaczego? Otóż każda osoba, która jest już pewna decyzji zakupowej, jeśli nie zostanie obsłużona od razu, może zdecydować się na wydanie swoich pieniędzy gdzie indziej. Zazwyczaj proces negocjacyjny w tej sytuacji jest krótki i owocny. Jak poznać gorący lead sprzedażowy? Najczęściej są to osoby, które:

• same zgłosiły się po ofertę, ponieważ zrobiły research na temat firmy lub ktoś im ją polecił
• są zainteresowane podjęciem współpracy, ale negocjują jej warunki
• dodały produkty do koszyka, ale opuściły stronę bez sfinalizowania transakcji
• wypełniły formularz kontaktowy na stronie internetowej prosząc o kontakt zwrotny

Ciepły lead sprzedażowy

Ciepły lead, czyli kontakt do osoby zainteresowanej ofertą, ale jeszcze niezdecydowane na zrealizowanie zakupu. Tutaj najważniejsze jest, aby zainteresowanie podtrzymywać i podsycać. To najczęściej rola działu marketingu, który powinien tak prowadzić komunikację, aby w rezultacie, z leadu ciepłego zmienił się on w gorący. Przykładem ciepłego są osoby które:

• odwiedziły stronę internetową, przeglądały ofertę, ale nie wykonały żadnej akcji
• były w sklepie internetowym i przeglądały produkty, ale nie wrzuciły żadnego do koszyka
• zapisały się do newslettera, ale nie oczekuję jeszcze konkretnej oferty, bo analizuje rynek w danym temacie
• zostały fanami profilów społecznościowych, ale nie są aktywne i reagują żywo na zamieszczane tam treści

Zimny lead sprzedażowy

Zimne leady są zwane inaczej leadami długimi. Ta druga nazwa wzięła się z faktu, że proces zmiany leadu zimnego w gorący, zajmuje zazwyczaj dużo czasu. Leady zimne to informacje o osobach, które nie są w tym momencie zainteresowane ofertą, ale może się tak wydarzyć w przyszłości. Zatem jest to np. osoba, która czeka na dofinansowanie działalności gospodarczej, które pozwoli jej otworzyć sklep internetowy i być może w przyszłości skorzysta z jednej z platform internetowych.

Landing page – podstawowe narzędzie do pozyskiwania leadów

Landing page, czyli tzw. strona lądowania, tworzona jest po to, aby pozyskiwać jak najwięcej leadów i móc analizować wyniki kampanii marketingowych. Jest osobnym miejscem, dedykowanym konkretnemu elementowi sprzedaży. Zawiera zwykle krótki opis korzyści z korzystania z oferty, a także formularz zachęcający do pozostawienia danych kontaktowych. Powinien zostać przygotowany w ciekawy, kreatywny sposób. W procesie pozyskiwania klienta jest to jeden z kroków, który użytkownik musi przejść, aby stać się Twoim klientem, dlatego warto, aby na tym etapie nie wycofał się zniechęcony.

Leady bardzo mocno kojarzą się z branżą finansową, ale mechanizmy pozyskiwania danych do potencjalnych klientów można wykorzystać w każdej branży. Powyżej przykład landing page firmy budowlanej, która buduje bazę klientów zainteresowanych budową własnego domu, oferując w zamian za pozostawienie kontaktu, darmową wycenę.

Budowanie własnej bazy mailingowej do wysyłki newslettera, to nic innego jak pozyskiwanie „ciepłych leadów sprzedażowych”. W ten sposób budujemy bazę kontaktów do osób, które interesują się tematem, choć jeszcze nie są przekonane o podjęciu współpracy. W przypadku naszej sieci afiliacyjnej zdecydowaliśmy, że darmowy ebook będzie skutecznie nakłaniał do pozostawienia przez użytkowników swojego imienia i adresu zwrotnego.

Landing page w branży finansowej, przygotowany dla ANG, aby zbierać leady od osób zainteresowanych zaciągnięciem kredytu. Formularz wymaga podania dosyć dużo informacji od zainteresowanego, ponieważ poza imieniem, nazwiskiem i adresem e-mail, oczekiwany jest także telefon oraz miasto i rodzaj kredytu. To częsta praktyka, jeśli chodzi o tą branżę.

Landing page przygotowany przez porównywarkę kredytów hipotecznych jakikredyt.pl. W tym przypadku, aby dotrzeć do momentu, w którym zainteresowanych jest poproszony o kontakt (adres e-mail) , musi on odpowiedzieć na szereg pytań, które pozwolą lepiej dopasować ofertę. Jest to zatem zbieranie dużej ilości danych, które są niezbędne, aby przygotować ofertę zgodną z oczekiwaniami. Całość zajmuje kilkadziesiąt sekund, więc jest to czas akceptowalny. Jednocześnie reklamodawca ma pewność, że pozyskane w ten sposób kontakty należą do osób faktycznie zainteresowanych kredytem hipotecznych.

Landing page – ubezpieczenie na życie Generali. W tym przypadku marka Generali zdecydowała się na zbieranie wyłącznie numerów telefonów, które później wykorzystywane są przez doradców.

Sposoby na pozyskanie leadu sprzedażowego

Sposobów na pozyskanie leadów sprzedażowych jest bardzo wiele. Najczęściej zadanie to wykonują specjaliści marketingu, którzy wykorzystują różne sposoby reklamy, pozwalające na zebranie danych od potencjalnych klientów. Reklama online to temat bardzo szeroki i każdy sposób może być dobry, aby pozyskiwać leady. Warto jednak przeanalizować i przetestować najpopularniejsze, aby znaleźć te, które będą dla nas najbardziej efektywne.

Google Ads

Reklama w wyszukiwarce Google pozwala dotrzeć do klientów, którzy poszukują konkretnych produktów. Na przykład osoby organizujące wesele bardzo często wpisują w wyszukiwarkę: „fotograf na wesele Wrocław”, czyli są bardzo zainteresowane usługami fotograficznymi w konkretnej miejscowości, w tym wypadku we Wrocławiu. I tutaj masz szansę pozyskać gorącego leada sprzedażowego, jeśli oferujesz fotografię na terenie Wrocławia i okolic.

Uruchomienie kampanii, na dobrze dobrane frazy kluczowe, daje pewność dotarcia z ofertą do potencjalnych klientów. Jednak sama kampania w Google Ads to nie wszystko. Ważne jest, aby przekierowywać osoby klikające w reklamy do strony, gdzie klient może zostawić swoje dane (czyli do landing page ) lub znajdzie kontakt, za pomocą którego skontaktuje się z firmą. Można także korzystać z wtyczek, które umożliwiają pozostawienie numeru osobie zainteresowanej ofertą. Często spotykane na stronach komunikaty „oddzwonimy do Ciebie w 28 sekund”, czyli call back widgety to narzędzie, które służy właśnie do pozyskiwania gorących leadów sprzedażowych osób, które wolą kontakt telefoniczny od mailowego.

Warto pamiętać, że lead to nie tylko dane kontaktowe pozostawione na stronie internetowej lub specjalnie przygotowanym do tego formularzu. Osoba, która zadzwoni do nas również pozostawia nam leada. Google Ads umożliwia zadzwonienie tuż po zobaczeniu reklamy (dzięki specjalnemu przyciskowi), co ma ogromną wartość w tej sytuacji.

Google Ads – reklamy generujące połączenia

Social media marketing

Aktywność w mediach społecznościowych to skuteczny sposób na generowanie leadów sprzedażowych. Aby konwersja była jak najwyższa, należy dostosować kanał przekazu do branży, w której się poruszasz. Instagram to narzędzie ludzi stosunkowo młodych wyczulonych na piękne zdjęcia, Tik Tok to platforma, którą nadal w większości stanowią nastolatki, a LinkedIn to medium głównie biznesowe.

Bezpłatne generowanie leadów sprzedażowych w social media jest bardzo naturalnym procesem, który wynika z faktu, że obserwują Cię osoby zainteresowane tym, co robisz. Dlatego częściej reagują na to, co masz do zaoferowania. Chętniej też, znając kulisy działalności i ludzi tworzących biznes, zostawiają swoje dane, aby uzyskać więcej informacji na temat oferty.

Systemy reklamowe mediów społecznościowych (Facebook Ads, LinkedIn Ads, YouTube) umożliwia prowadzenie kampanii marketingowych nastawionych na pozyskiwanie konkretnych celów. Celem może być również pozyskanie leadów sprzedażowych. Aby przeprowadzić kampanię, która dostarczy wartościowe leady, konieczne jest podjęcie kilku podstawowych kroków. Po pierwsze należy określić grupę docelową, następnie dobrze dobrać format reklamy i zastanowić się nad wykorzystaniem lead magnet.

Na Facebooku, można przygotować tzw. reklamę kontaktową, która polega na wyświetlaniu użytkownikom formularza pozwalającego na podanie niezbędnych danych.

Content marketing – blog firmowy kluczem do wartościowych leadów sprzedażowych

Dobrze prowadzony blog firmowy jest najlepszym narzędziem do pozyskiwania wysoko konwertujących leadów sprzedażowych.

Co oznacza „dobrze prowadzony blog firmowy”? W dzisiejszych czasach użytkownicy sieci są zarzucani ogromną ilością treści. Są to zarówno wysokiej jakości materiały, jak i zupełnie zbędne teksty, których celem jest zapełnienie pustej przestrzeni na stronie. Ze względu na ilości generowanego contentu w sieci, użytkownikom trudno jest odsiać te wartościowe, od tych nic nie wnoszących. Dlatego gdy trafiają na treści, które już od początku niosą coś interesującego i poszerzającego wiedzę w ważnym dla nich temacie, chętnie zostają na dłużej. Content marketing to przede wszystkim treść, ale gdy już ją opracujemy, to pamiętajmy, aby z takim samym zaangażowaniem zadbać o chwytliwe tytuły i nagłówki, odpowiednie hashtagi i opisy.

Obecnie firmy, które decydują się na content marketing, równolegle z prowadzeniem bloga uruchamiają swoje kanały w social media. W takim przypadku ważne jest, aby zadbać o spójność prowadzonej komunikacji. Odpowiadać na potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów. Da nam to pewność, że będą do nas wracać po niezbędną wiedzę i przy dogodnej okazji, z obserwatorów zamienią się w klientów (zimne leady zmienimy w gorące).

Influencer marketing – reklama online poprzez cudze kanały

Rynek influencerów rośnie, a marki przeznaczają coraz większe budżety na kampanie z ich udziałem. Mimo to pojawiają się coraz częściej pytania, w jakim kierunku influencer marketing się rozwija? Niewątpliwie jest to jedna z najbardziej dynamicznych branż, mająca coraz większy wpływ na coraz młodsze pokolenie Internautów. W czasach, gdy rynek zalany jest setkami milionów produktów, wolimy kupować rzeczy, które poleciła im zaufana osoba. Influencerzy zaś budują wokół siebie wierne społeczności, które chętnie korzystają z ich rekomendacji. Dlatego warto sprawdzić ten kanał promocji w procesie pozyskiwania leadów.

Wybierając twórcę do współpracy nie należy kierować się wyłącznie jego zasięgami. Istotne jest, aby sprawdzić zaangażowanie użytkowników, wchodzących na jego profil, a także to, czy budzi zaufanie swoich odbiorców. Konieczne jest także dopasowanie influencera do branży, w której działasz. Jeśli produkując okna, zaproponujesz współpracę blogerce modowej, może pojawić się zgrzyt. Jeżeli natomiast rozpoczniesz działania z architektem, prowadzącym konto na Instagramie, zyskasz bardzo sprecyzowaną grupę, zainteresowanych Twoimi produktami odbiorców. Dzięki temu współpraca z influencerem ma bardzo duży potencjał w pozyskiwaniu leadów sprzedażowych.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych, a afiliacja

Model rozliczania CPL (Cost Per Lead) jest drugim podstawowym modelem rozliczania w afiliacji. Aby móc działać jako reklamodawca w modelu CPL, czyli rozliczać się wyłącznie za dostarczone leady sprzedażowe, należy uruchomić program partnerski. Program partnerski stanowi jeden z podstawowych kroków, prowadzących do przedstawienia oferty coraz większej liczbie nowych klientom poprzez sieć wydawców afiliacyjnych.

W afiliacji reklamodawca ponosi koszty wyłącznie za dostarczenie pełnej akcji, czyli dostarczenie wszystkich danych, jakie wymaga lead sprzedażowy. W regulaminie swojego programu partnerskiego, reklamodawca określa jakie dane musi pozostawić użytkownik, aby lead uznać za „pełny lead”. Dzięki temu sytuacja jest jasna zarówno dla wydawcy, jak i reklamodawcy. Koszt leadu sprzedażowego ustala reklamodawca. Zależy on od ilości informacji, które potencjalny klient musi pozostawić, aby lead uznany został za pełny. Im więcej danych, tym stawka za lead większa. Więcej na temat tego jak zarabiać na afiliacji jako reklamodawca koniecznie przeczytaj: Jak zarabiać w Internecie jako Reklamodawca?

Najważniejsze w działaniach lead generation

Istnieje kilka rzeczy, o których musisz pamiętać, zanim rozpoczniesz działania mające na celu generowanie leadów.

Szybka reakcja poprzez kontakt

Jeśli klient pozostawi swoje dane, powinien jak najszybciej otrzymać kontakt z Twojej strony. Głównie dotyczy to leadów gorących, ale tak naprawdę każde zainteresowanie ofertą, powinno generować szybką odpowiedź. Chodzi o to, aby klient nie zdążył zapomnieć, że czegoś potrzebował i nie skierował się ku konkurencji, która ubiegnie Cię w zainicjowaniu kontaktu. Pamiętaj, że osoba, która czegoś szuka wysyła zapytania do wielu różnych miejsc i wybiera najlepsze. Często szybkość odpowiedzi ma ogromne znaczenie.

Oferta dopasowana do grupy docelowej

Wiele razy podkreślaliśmy jak ważne jest dobre targetowanie. Możesz przygotować najlepszą ofertę, najbardziej kreatywną reklamę i najciekawszy landing page, ale jeśli nie trafisz do osób zainteresowanych Twoim produktem, to z pewnością nic nie zadziałasz. Jeśli więc mówisz do nastolatków, o swojej kolekcji ubrań, pamiętaj, aby przekaz dopasowany był do nich. Zdjęcia, treść postu czy klimat reklamy wideo musi być zgodny z oczekiwaniami młodzieży. Podobnie, jeśli promujesz kosmetyki dla kobiet dojrzałych, język i forma, w jakiej przygotowujesz content muszą być odpowiednie. Odpada np. używanie slangu.

Stosowanie różnych kanałów pozyskiwania leadów

Im większa ilość miejsc, które generują lead sprzedażowy, tym więcej takich leadów zdobywasz. Dywersyfikacja kanałów pozyskiwania kontaktu do osób zainteresowanych Twoją ofertą pozwoli Ci uzyskać ich większą ilość. Pamiętaj jednak, że każdy kanał wymaga innej kreacji, zatem ważne jest, aby dostosować formę do treści.

Analiza leadów

Bardzo istotne jest także, aby lead sprzedażowy został przeanalizowany, z którego kanału marketingowego spłynął i które konkretnie treści go wygenerowały. To ważne, ponieważ dzięki temu wiesz, które leady najlepiej konwertują, a co za tym idzie, które są najbardziej opłacalne.

Mam leada – i co dalej?

Uzyskane leady mogą być wykorzystywane na różne sposoby. Większość z nich przekierowywana jest do handlowców, którzy kontaktują się z konkretną osobą i rozwiewają wszelkie wątpliwości związane z zakupem. Większe przedsiębiorstwa posiadają własne call center, które obsługuje takie leady. W przypadku jednoosobowych działalności gospodarczych, często to właściciel jest odpowiedzialny za kontakt z klientem. Leady w postaci adresu e-mail można wykorzystać także do wysyłania newslettera pod warunkiem, iż użytkownik zgodził się na otrzymywanie takich powiadomień.

Lead sprzedażowy a RODO

Wiele osób zastanawia się, jak pobierać leady sprzedażowe zgodnie z RODO. Otóż jest to możliwe, chociaż trzeba pamiętać o kilku ważnych aspektach:

• Musisz posiadać zgodną z prawem politykę prywatności na stronie. Powinna ona zawierać zapisy dotyczące przetwarzania danych osobowych, które są absolutnie niezbędne.
• Przy każdym zapisie do formularza powinna pojawić się informacja o tym kto administruje danymi osobowymi. Warto także zadbać o checkbox, którym użytkownik potwierdzi wysłanie formularza.
• Potwierdzenie wypełnienia formularza powinna otrzymać każda osoba, która podała swój e-mail. Powinny znaleźć się tam wszystkie niezbędne informacje na temat danych administratora i możliwości usunięcia podanych danych.

Zachęcamy do zerknięcia na politykę prywatności Pawła Tkaczyka. Wykorzystał ją jako odrębną jednostkę contentową, a przy tym zawarł w niej wszystkie niezbędne informacje. Do każdego tematu można podejść kreatywnie!
https://paweltkaczyk.com/polityka-prywatnosci/

Generowanie leadów sprzedażowych nie jest łatwe. Jeśli jednak zgłębisz ten temat, przetestujesz różne opcje i przeanalizujesz wyniki, z pewnością dojdziesz do wprawy.